營銷機會

出自 MBA智库百科(http://wiki.mbalib.com/)

營銷機會(Marketing Opportunities)

目錄

什麼是營銷機會

  營銷所指的機會,是市場上尚待滿足的需要、欲望和需求。包括:人們沒有被滿足的需要、欲望和需求;人們未能得到很好滿足的需要、欲望和需求。

營銷機會的特性

  1. 公開性,任何機會都是客觀存在,不同於專利、技術訣竅等。

  2. 時限性,機不可失,時不再來。

  3. 理論上的平等性和實踐中的不平等性,各個企業具體情況、內部條件的差別,利用機會的優勢不會相同,表現為利用某一機會的效果會不一樣。

  4. 多樣性,需求的多樣化,導致機會的多樣性。

如何尋找營銷機會

尋求已存在的營銷機會

  企業要從被人們忽略和丟棄的未被滿足的市場需求中尋找營銷機會,其途徑有:

  (一)從供需缺口中尋找營銷機會

  某類產品在市場上供不應求時,就表明瞭可供產品在數量、品種方面的短缺,反映了消費者的需求尚未得到滿足,這種供需缺口對於企業來說就是一種市場機會。尋求供需缺口可採用以下方法:

  1.需求差額法。即從市場需求總量與供應總量的差額來識別市場機會。可用公式表示:

  需求差額=市場需求量-產品供應量

  產品供應量=國內產量+進口產量+庫存量

  2.結構差異法。即從市場供應的產品結構與市場需求結構的差異找尋市場機會。產品的結構包括品種、規格、款式、花色等。有時供需總量平衡,但供需結構不平衡,仍然會留下需求空缺,分析供需結構差異,企業便可從中發現市場營銷機會。

  3.層次填補法。即從需求層次方面來尋求市場機會。市場需求層次可分為高、中、低三檔。馬斯諾又把需求層次分為五個等級,可以通過分析各層次需求滿足的情況,找出未被滿足的“空檔”,並生產相應產品予以填補。

  (二)市場細分中尋求營銷機會

  從細分市場中尋找營銷機會的主要方法有:

  1.深度細分。即把某項細分標準的細分程度加深拉長。如按服裝型號可分為小、中、大號。但如果採用延伸法把細分度拉長,則可分為:特小號、小號、中號、大號、特大號和特型號等,也可將細分度加深,如特型號中分寬長型、寬短型、窄短型等。深度細分,照顧了消費者複雜的需求差異,通過這次細分,可以發現未被滿足的市場。

  2.交叉細分。即採用兩上標準細分。例如傢俱可以用收入、年齡兩個標準細分市場,可以把市場分成若幹個次市場。

  3.立體細分法。即採用三個細分法。如按收入、年齡、人口三個標準細分,可以把市場分成(3×3×3)27個次市場,這27個市場各不相干。

  4.多維細分法。即採用多種標準對市場進行細分,如按文化程度、購買動機、生活方式、年齡、職業、收入等細分市場,可以細分出更多的市場,從中發現被他人忽略的市場機會。

  (三)產品缺陷中尋求營銷機會

  產品缺陷往往影響消費者的購買興趣及兩次購買的可能,不斷彌補產品的缺陷則可能給企業帶來新的生機。例如:某生產照相機企業,最初投放市場照相機機型複雜、笨重、不易操作,針對上述缺陷,研製推出一種快速自動照相機、彌補了原照相機的不足,產品一上市大受歡迎。以後,他們又在消費者調查中瞭解到該相機閃光燈需用電池帶動,經常更換電池給消費者帶來麻煩,而且電池留在機內時間長了會變質漏水,損壞照機。為剋服這些缺點,研製人員研製出一種更趨完美的能夠彌補上述缺陷的超小型、匣式、不用電池的新型照相機,新式相機很快行銷市場。

  (四)競爭對手的弱點中尋求營銷機會

  研究競爭對手,從中找出競爭對手產品的弱點及營銷的薄弱環節,也是尋找機會的有效方法之一。如:某家大電器公司,以“取競爭者之長,補競爭者之短“的方式,參與市場競爭。在競爭對手成功地開發出自動洗碗機之後,就把這種洗碗機帶回實驗室,從產品功率、性能、零件數量和種類及成本構成等逐一進行評估,該公司將機器拆散,對每個零件加以研究,以發現弱點加以改進。這樣,這家公司很快地開發出一種性能更好,價格更低的全自動洗碗機,從而取代了競爭對手。

創造新的營銷機會

  創造營銷機會在於能對營銷環境變化做出敏捷的反應,善於在許多尋常事物中迸發靈感,巧於利用技術優勢開發出新產品。

  (一)從市場發展趨勢中創造營銷機會

  市場發展趨勢包含兩方面內容:一是指某類產品市場(包括銷售、消費、需求)增長比率;二是指市場客觀環境的變化動向。

  1.增長比率法。市場增長比率的正變化,表明瞭未來市場需求的增長,企業應以超前的眼光,創造營銷機會。例如據科威特有關機構預計今後5年科威特電訊設備需求量平均增長率為22~25%,電訊輔助設備需求量將平均增長11~15%,空調冷藏設備需求量平均增長18~23%,而上述三種產品的60%需要進口。這是企業電子產品進入科威特市場的良機。

  2.環境變化法。即從市場巨集觀環境變化中創造機會。環境往往使機會與挑戰並存,經營者既要以敏銳的眼光從變化動向中預測未來,把握營銷機會,還要以非凡的創造力,善於把挑戰轉化為機會。例如:在我國大中城市中,人口出現老齡化趨熱,這意味著老年人市場逐步擴大,企業可把握此動向,深入細分老年人市場,開發出能最大程度地滿足他們要求的各種產品。

  (二)從社會時代潮流中創造營銷機會

  社會發展的各個時代都會形成流行的渦心,例如當今時代的潮流是回歸大自然。在這種社會大潮的衝擊下,許多企業順應潮流,把握機遇,推出了“自然產品”,如用植物原料製造出的藥品、化妝品、飲料;開發出“綠色產品”(即減少環境污染、保護生態環境、節約使用自然資源的產品)。由於這些產品迎合了當代人們的心態,從而激發了人們新的需求。

  (三)用科學技術創造營銷機會

  現代科學技術的發展趨勢,表現出三大特征:

  1.新材料的應用。近年來世界新材料的開發主要集中在高功能聚合物、精密陶瓷、複合材料和高級合金上。目前這類新材料市場規模達2000億美元,預測到2000年,上述4種材料成交額可超過100億美元,研製並搶先運用這種新材料,推出新產品,能創造新的市場機會。

  2.新能源的利用。即用新的能源取代舊的能源。如國際鑒於石油資源的短缺,正在研製新的能源汽車等,如電動汽車、甲醇汽車、天然氣汽車、太陽能汽車和氫氣汽車等。

  3.新技術的應用。21世紀將是電子化的時代,將電子技術廣泛地應用到生產領域可以創造新的市場機會。總之,隨時關註世界科學技術發展動態,及時地將這些技術引入生產領域,將給企業帶來無限生機。

  (四)用營銷手段創造營銷機會

  通過採用創新的營銷手段,創造新的營銷機會。例如,日本阿托搬家中心,改變過去搬家方式,別出心裁,決意要將“煩惱的搬家”變為“愉快的旅行”由此設計出一種命名為“21世紀的夢”的搬家用車,這種車分為上下兩層,上層前半部是豪華客廳和休息場所,娛樂設備齊全,下層是駕駛室,車的後半部為行李車廂。阿托中心還同時提供3000多項與搬家有關的服務,此車一推出,預約搬家者蜂擁而至。這是通過創新的服務來創造新的營銷機會。此時還可通過預報商品流行,來引發消費者的需求,如預報服裝傢俱流行款式、流行色;還可以利用廣告宣傳、新聞報道等創造營銷機會。

  企業一旦識別和尋求到恰當的營銷機會,必將為企業的經營與發展帶來勃勃生機。

營銷機會的評估

分析營銷機會的性質

  1、明確成功利用某一機會的必要條件;

  2、以利用這一機會的基本要求為參照,分析本企業從事相關業務的能力,確認利用這一機會的優勢與不足,彌補差距的可能性;

  3、同樣分析每一個最有可能的競爭者;

  4、比較本企業與競爭者,各自在成功利用這一機會條件方面的優劣,確認本企業對這一機會是否擁有相對競爭,差距大小。

分析營銷機會的質量

  1、分析這一機會所顯示的,僅僅是人們的需要和欲望,還是已經形成市場。暫時條件不允許,或人們不打算經由市場滿足的需要,至多只是一個潛在的市場。

  2、分析這一市場是否擁有起碼的規模,即是否有了足夠數量的顧客;

  3、確認本企業進入這一已有足夠數量顧客的市場,是否具備必需的營銷能力。

本條目對我有幫助14

分享到:
  如果您認為本條目還有待完善,需要補充新內容或修改錯誤內容,請編輯條目

評論(共0條)

提示:評論內容為網友針對條目"營銷機會"展開的討論,與本站觀點立場無關。

發表評論請文明上網,理性發言並遵守有關規定。

以上内容根据网友推荐自动排序生成