磨時間策略
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磨時間策略是指在談判中以善意的、重覆的、慢節奏的表述方式損耗談判時間，造成談判的低時效，以壓那些與時間關係重大的對手儘早作出讓步的做法。
該策略的核心表現在“磨”。怎麼“磨”才有效呢?做法有三種：重覆、沉默、節奏。
1.重覆
談判中，重覆討論某個淪題和重覆論述某個觀點屬合理占用時間，容易使談判“磨”起來；如某議題雖寸淪過，但可輕易挑出某個點“仍不確切”、“仍不完全同意”，需要理解和明示，需要協商和統一等，使談判原地踏步。雖然講了某個觀點，但為了重申，為了讓對方聽明白，換種方式再說，配之“您聽明白了嗎”、“您認為合適嗎”、“這麼講行嗎”等話使自己的重覆“純為對方著想”，增加策略隱蔽性。
2.沉默
在對手很活躍時，也可以換個角色，讓對手多說、沉默就是鼓動對手的手段；。當你的活不多，對於對手論述又無明確評述時，對方不知所措，為了摸清你的真實想法，一定會換個方式再重覆其觀點。當然，可以完全沉默，也可以沉默為基礎，配之簡短的話語、如：“您什麼意思?”“我沒聽懂。”“清重覆一遍。”或“嗯”之類的能表示你對其論述不置可否的詞。
3.節奏
控制談判節奏是磨時間的重要手法、節奏的控制主要通過論題切換的時間和反饋意見的時間來實現。
論題切換的時間系指結束一個議題的談判時間：對該時間要有數，有數才可以支持“磨”的實現。該數是“磨時間”策略的量化時間長度的具體表現；反饋意見的時間是指回答對方問題的時間、對該時間同樣應有數，該數與議題切換時間的數相結合，成為相互調節的時間數，靈活有效地實現“磨”的效果
商場上，人們常說“時間就是金錢”。戰場上，軍人們常說“時間就是生命，就是勝負”，可見時間的重要性。
談判桌上，時間具有壓力。運用得當，該壓力會產生談判的威力和談判效果。它必然成為談判手運用的談判手段。
時間策略既是“時限”的游戲，又是“耐性”的考驗。該策略的精彩之處也源在這兩個方面的運用與效果。
該策略不受談判地位的限制，在談判的中、後期應用較多。
該策略有兩忌：無禮和閑扯：
1.無禮
在該策略中，本是讓對手煩的談法，而且還不能讓對手失去耐心聽(除非失去耐心而讓步，否則必須讓其能聽)，那麼表述上必須態度溫和，謙謙有禮，讓對手挑不出毛病——情感上的毛病。無禮是對手擺脫該策略攻擊的最好藉U——武器：像上例，甲方稍不留神，乙方馬上可以收起強忍的耐性對甲方予以還擊：“貴方有沒有搞錯，是你欠我方的錢，不是我欠你的錢：別講那麼多，具體點，到底怎麼辦!若這次沒個明確的說法，別怪我們不客氣。”一般只要己方談判手沒有“私心”，抓住藉口就一定會向對手施壓。
2.閑扯
談判中的“閑扯”多指言之無物的說話，或不切議題的玩笑。在使用“磨時間”策略時，出現“閑扯”的局面，就意味運用者自己陷於“無聊”的地步，同時就把自己的弱點露紿了對手。談判行家一看你已在無聊狀態，就一定知道你在“故意”拖，你已處在明顯“無理”地步。那麼，他就會十分禮貌地說：“若貴方沒有別的意見，是否應考慮我方的意見?”“貴方的笑活很有意思，只不過現在不是說笑話的時候。我希望貴方能嚴肅地考慮我方要求。”如果，對手時間寬裕．還會反攻一下：“我方沒有習慣在談判正事時說笑活。如果貴方沒有新的立場或意見，我方建議暫時休會，等貴方準備好後再說、”這樣一來，“磨時間”策略就等於失敗了。
磨時間策略案例分析[1]
甲公司欠乙公司3200萬元的貨款，乙公司派人到甲方催賬：雙方代表進行了談判：甲方先不談怎麼辦，先是講了一通為什麼還不起債；一口氣講了若幹個故事。乙方人員耐不住：“貴方形成無力還債的原因，我方也不想去核實，我方感興趣的是貴方什麼時候還款?”甲方：“我不說原因，貴方會認為我賴賬：說明原因，證明我方有難處：”乙方：“貴方有難處，我方更有難處。銀行在追我公司還債，否則要罰息，”甲方：“貴方想怎麼辦呢?我現在沒錢，只有業務資源。除非繼續做業務，我方纔可以還貴方的債、”乙方：“貴方怎麼辦是貴方的事，我想知道的是貴方何時能還我公司的錢。”甲方：“我絕對願意還貴方的錢，我沒有別的路可走。要麼，貴公司可以來清我公司的盤；要麼，繼續做業務，從盈利中再還貴方的款。”乙方：“怎麼選擇是貴方的事，我方的選擇是貴方必須有一個肯定的說法。”甲方：“我剛纔就是肯定的說法，貴方可以選擇一個方案。”
就這麼一來一往，兩方代表談了一上午，細細分析甲方的談話內容，可以歸為三句話：“我願還錢。”“我有困難。”“兩個方法可供選擇。”讓乙方氣不得、惱不得，而甲方陪著乙方談而不前。在談判心理上，乙方感到要今：‘還款計劃”似乎較難。
下午，繼續談判，乙方仍要甲方還款，至少安排還款計劃。甲方還是講原因、困難、兩種辦法。不過，下午著重強調兩種辦法的結果，清盤結果：兩敗俱傷。甲方破產，乙方馬上虧損，而且當事人要被追究責任。繼續合作，通過業務來還債，可以使兩家都活。乙方認為，眼前自己的債務無法解決，對於遠水難以解近渴。至於當事人，又沒貪污、受賄，不怕追責任。甲方還是圍繞清盤後果講，更是突出人員的利害——追究失職、瀆職的責任等。談判圍著甲方所提議題不得前進。
乙方此行催債心急，出差在外的時間也難過。談判中的對手友好態度、重覆地建議使乙方很煩躁，又無力說服對手(雖有法律方面更強硬的手段供選用，但在反覆分析利弊中，乙方當事人氣短了，沒有勇氣犧牲個人利益換取公司利益)，於是答應考慮合作方式還債的可能。
這樣，甲方成功地躲過了一劫，還將未來的活路贏回來。談判已將“皮球”——解決還債的方案，踢給了乙方。甲方談判是成功的。從上述案例中，可以看到：一是，甲方“磨”乙方很成功。用編織的理由重覆論述，使乙方不聽不行，不想不行；二是，堅持重覆的時間段，乙方不記住不行、三是，變幻重覆的理由，讓它更能打動乙方的心——利害追求，使乙方不得不認真對待。
- ↑ 丁建忠.九哉四十五策 ：商業談判戰法[M].中信出版社,2002年01月第1版.
