短缺原理
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短缺原理(Shortage Principle)
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短缺原理指當人們感覺要失去一些東西的時候，會對他的決策產生非常大的影響。[1]害怕失去某種東西，比希望得到同等價值東西，對人們的激勵作用更大。
心理基礎：維護既得利益，對稀有資源的競爭，當意識到你可能會失去某樣東西時，你可能會發現很喜歡它。
一、利用了我們想走捷徑的弱點。我們經常根據獲得某種東西的難易程度來幫助我們快速準確地判斷其質量的高低，短缺原理正符合了這一點。
我們都知道，難得到的東西通常都比容易得到的東西要好，因此，根據獲取某樣東西的難易程度來判斷其質量的高低是很有道理的。換句話說，如果我們遵循短缺原理，我們不但可以迅速地做出決定，而且我們的決定也常常是正確的。
當我們沒有心情、時間、精力或能力來仔細分析某種情況的時候，我們常常會運用這些判斷方式。也就是說，在匆忙之中、壓力之下或無所適從之際，在無所謂、分心或疲勞的時候，我們比較可能把註意力集中到一些狹隘的信息上。這時候，那種原始的依賴一項可靠證據的判斷方法就成了一種必要，從這裡我們得出了一個令人不安的結論：由於我們這個物種擁有其他動物無法比擬的複雜的思維能力，我們建立了一個結構如此複雜、節奏如此迅速、信息如此豐富的世界，但人類還是會依賴原始的、接近動物的判斷方式來應對生活中的選擇。
二、當一種機會變得越來越難得時，我們也就失去了一部分自由。而失去已經獲得的自由是讓我們深惡痛絕的事情。心理學家指出，人們都有一種維護既得利益的強烈願望。於是提出了“心理抗拒”理論。
比如：存在於收藏界的“珍貴錯誤”現象，一張印刷錯誤的100元人民幣（非假鈔），從美學上是沒收藏價值的，但它卻遠不是100元就能買到的。於是，當不完美的東西變得極為稀有時，它就從一文不值的垃圾搖身一變成重金難求的珍品。
幾乎所有的人都會在某種程度上受到短缺原理的影響。收藏家們最知道在決定一樣東西的價值時短缺原理所起的作用，不管他們感興趣的是棒球卡、古幣、還是什麼別的稀奇古怪的東西。通常，當一樣東西很稀少或正在變得很稀少時，它的價值就很高或正在變得更高。
有一種“珍貴的錯誤”的現象尤其耐人尋味。有時候，帶有瑕疵的東西模糊的郵票或錯版的硬幣——反而比沒有瑕疵的東西更昂貴。因此，有三隻眼睛的華盛頓郵票，從人體結構上來說是不正確的，從審美的角度來看是不美觀的，但卻讓很多人趨之若鶩。這裡具有諷刺意義的是，平時讓一樣東西成為垃圾的缺陷，同時也讓這樣東西變得很罕見，反而造就了一種珍品。
有趣的是，與希望獲得一樣東西的渴望相比，害怕失去同樣價值的東西的恐懼似乎更能成為人們行動的功力。短缺原理在我們確定事物價值的過程中起著巨大的作用，營銷者很自然地也會積極地利用這一原理。
對短缺原理的最直接的應用也許是“數量有限”策略，也就是告訴顧客某種產品供應短缺，不能保證一直有貨。數量有限的信息有時候是真的，有時候則完全是偽造的。然而不管哪一種情況，人們的用意都是一樣的，那就是使顧客相信某種東西不可多得，從而立刻覺得它身價百倍。
營銷者對短缺原理這一影響的利用是經常的、廣泛的、系統的、多種多樣的。從過去的經驗我們知道，每當出現這種現象時，這種原理本身一定蘊涵著一種推動人們不由自主地採取某種行動，短缺原理也是這樣。
對短缺原理的最直接的應用也許是“數量有限”策略，也就是告訴顧客某種產品供應短缺，不能保證一直有貨。數量有限的信息有時候是真的，有時候則完全是偽造的。
然而不管哪一種情況，人們的用意都是一樣的，那就是使顧客相信某種東西不可多得，從而立刻覺得它身價百倍。
營銷者對短缺原理這一影響的利用是經常的、廣泛的、系統的、多種多樣的。
從過去的經驗我們知道，每當出現這種現象時，這種原理本身一定蘊涵著一種推動人們不由自主地採取某種行動，短缺原理也是這樣。
比如在文案中常常有”限定“”截至XX日“限量XX”“季節限定”“限定單品”等字樣。
- ↑ 無. 做好營銷策略需懂得心理營銷[J]. 今日財富, 2014, 000(006):90-90.
文章讀起來不太通順，還有錯別字，不過是篇好文章，值得一讀