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沉默談判法

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什麼是沉默談判法

  所謂沉默談判法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫,從而達到向對方施加心理壓力的目的。註意這裡所講的沉默並非是一言不發,而是指本方儘量避免對談判的實質問題發表議論。

沉默談判法的註意事項

  採用沉默法要註意以下兩點:

  1)要有恰當的沉默理由。通常人們採用的理由有:假裝對某項技術問題不理解;假裝不理解對方對某個問題的陳述;假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。

  2)要沉默有度,適時進行反擊,迫使對方讓步。

沉默談判法的運用[1]

  任何談判都要註意實效,要在有限的時間內解決各自的問題,有些談判者口若懸河、妙語連珠,總能在談判的過程中以絕對優勢壓倒對方,但談判結束後卻發現並沒有得到多少,交易結果令人失望,與談判中氣勢如虹的表現不相匹配,可見在談判中多說無益。

  如果你是賣方,相信經常會遇到難以搞定的對手。他們對你的產品報價不置可否,而且還對你強調和目前的供應商合作愉快,根本沒有調換的可能。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話,其後果就是徹底丟掉這筆生意。

  全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易,之所以拒絕你,是因為他們在試圖瞭解你的底牌,所以無論出現何種情況,希望你能再堅持一下,這對你不會造成什麼損失。就在你即將放棄的前一秒鐘,通常他們會問:“你的最低價格是多少?”狐狸尾巴終於露出來了,在這之前複雜的鋪墊就是為了這句話。

  這時候你會怎麼辦?把低價報給他們?決不!當他們聽到最低報價會不會善罷甘休?當然不會!他們繼續會以不合作的態度逼你,即使雙方未能達成交易,他們也是贏家,因為買家已經掌握了你的最低底線,無論是下一次與你談判還是和其他公司交易,他們都優勢在手,主動權在握。

  你最好的回應就是請他們出一個合適的價格,刺探買家的底牌,當然他們不會如此直率,對這些談判高手簡直就是班門弄斧,買家對於自己的底牌會守口如瓶,有打死也不說的崇高信念,同時他們還會迫使你說出具體的數字。怎麼辦呢?如果是我的話就會堅持到底,看看誰更有耐心,我會再重覆一遍之前的話:“還是你們出個更合適的價吧?”然後採取本節所介紹的策略:沉默。百分之百的沉默,一個字也不說!

  這是一個最艱難的時刻,尤其是對一位性格外向的人來說簡直就是煎熬,如果談判室里有鐘錶那就更加恐怖了,那種有節奏的滴答聲好像是生命的倒計時,又如同西部牛仔生死決鬥前的喪鐘,屋裡一片沉寂,能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時間在一分一秒的逝去,你第一次感覺時間是這般的難熬,看看對方的表情,他也是一樣的緊張,雖然還是面帶微笑地看著你,但他的笑容已經在慢慢地僵硬,他的眼神逐漸空洞無神,他在等待你的崩潰,你會嗎?

  一般情況下,先開口的一方就是讓步的一方,甚至連說辭都極為相似:“好吧,我再讓步5%,這是最後的讓步,如果你不同意,那麼現在就終止談判。”就是這麼簡單,看似沒有結果的交易突然峰迴路轉、柳暗花明。當然,希望先開口的人不是你,寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來的超能力,沉默也需要訓練,你信不信?

  沉默不僅能夠迫使對方讓步,還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態。在正常的談判中,對於同一個問題一般總會有兩種解決方案,即你的方案和對方的方案,你的方案是已知的,如果你不清楚對方的方案,則在提出本方的報價後,務必要設法瞭解到對方的方案再做出進一步的行動。

  在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價,而對方的底價是很難瞭解的,所以,只有找到第三種信息才能占據談判優勢,即對方的開價。事實上,對方會極力隱藏自己的開價,誰也不願意束手就擒。

  就像一本暢銷的推理小說,線索環環相扣,情節撲朔迷離,閱讀前五章時你會一頭霧水,在千頭萬緒的環節前一籌莫展,在故事逐漸推進的同時,一個小環節使你突然茅塞頓開,隨後就是順藤摸瓜,找到故事的答案。所有的玄機都在這個小環節上,所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀,而不是相反,談判也是同樣的道理。

沉默談判法的案例分析[1]

  下麵用一場勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國知名的企業對待員工竟如此刻薄——不簽署勞動合同、不提供社會保險。在當前人力資源供大於求的客觀環境下,更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。喬易達為這家企業已經服務了兩年整,工作兢兢業業,不敢有一絲的懈怠,出於就業和家庭的壓力,她也採取這種明哲保身的方式以維繫自己的工作,當然,我們決不能鼓勵這種想法,但就個人主觀意願來講也法無可厚非,畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件,因此每個人都有權選擇自己的道路,你的思想不能強加給別人。

  就在她為了工作疲於奔命的時候,一條沮喪的消息打破了她內心的平靜,公司縮編人員配置——她被辭退了。

  喬易達認為該公司對她不公,決定向公司索要相關賠償費用,解約金和保險費共計1.5萬元。她把賠償明細單以書面形式傳真給公司人力資源部,奇怪的是,對方對她的任何條件全都不提反對意見,也沒有同意的跡象。時間一天一天的流逝,對方依然沒有明確的答覆。

  喬易達此時在心理上有了一些變化,同時她不想被這件事耗費太多的時間和精力,她認為讓步可以加快談判的速度,於是,她降低了賠償要求,1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個星期又過去了,她又準備再次讓步了。

  故事尚未結束,我們分析一下雙方的心理並嘗試著預測事情的結局。

  喬易達的心理:她希望對方按照所提出的要求全額賠償,如果對方能夠同意無疑是最好的談判結果,雙方可以各奔西東,老死不相往來。但也許她的期望會落空,假如公司會如此的善待員工,一些問題在離職前就可以妥善解決了,而不至於還要面對面的對峙,另外所有的員工都沒有勞動保險,在這一點上恐怕對方不會輕易地妥協,否則其他員工將全部提出要求,對這家公司而言,絕對算是“額外開支”。

  她的另一個選擇是去法院狀告企業,這雖然是屬於正常手續,但又牽扯出新的問題。首先是需要交納一筆訴訟費,如果有必要還會涉及到律師服務費,本來索賠的金額就不多,七除八扣後所剩無幾,這還是建立在打贏官司的情況下,就像股票市場里的行話:贏了指數賠了錢。其次她從來沒上過法庭,對其辦事的程式和方法一無所知,同時她又擔心對方的律師會從你的訴狀中找出很多的問題,就像電影中風度翩翩、唇槍舌劍的律師一樣,弄不好有理變成沒理了,畢竟他們是專業人員。如果事情就這麼遙遙無期地拖下去,對自己肯定是不利的。

  喬易達認為還是私下解決比較好,但對方對她的要求既不肯定也不否定,猜不透他們的真實想法,是認為賠償金過高還是乾脆就沒打算承擔這比費用?如果是前者自己可以考慮做一定的讓步,金額少點也可以接受,總比沒有強吧。如果是後者就慘了,恐怕他們已經作好勞動仲裁的準備了,自己就更沒有勝算了。綜合以上分析,喬易達最終決定降低賠償費用,速戰速決。

  對喬易達談判方式的評價:以我的理解,她在工作中是一把好手,但在談判方面卻不敢恭維。在這個案例中她因為缺乏經驗而犯了原則性的錯誤:未接到對方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔心對方會如何如何,其實這些都是自己的主觀猜測,沒有任何真憑實據,還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路,而且還是多次修改,這是談判中的大忌。

  她怎麼能料定對方真的無動於衷?會無所顧忌?對方也有致命的死穴,只是你沒有看到而已。對方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見,一定會更加堅定自己按兵不動的策略,以不變應萬變,直到把她逼瘋為止。

  這是最好是提出建議後馬上閉嘴,而且是很長的一段時間,也許會對改善談判處境產生意想不到的效果。

  企業負責人的心理:其實企業方的策略選擇是充滿風險的,大有背水一戰的意味。首先可以肯定的是企業決不願意對質公堂,輸贏勝負對他們來講是次要因素,企業更看中的是對外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉,那麼這對企業是百害而無一利的醜聞,賠錢對於企業來講是小事一樁,畢竟數目也不大,完全可以承受,而通過這件事對企業的影響卻是巨大的,其損失程度很難用金錢來估量。 

  當一個企業違背了起碼的社會公德、公然抵觸國家制定的政策法規的行徑被媒體暴光後,消費者會如何評價這家企業?他們還會一如既往地消費這家企業的產品嗎?行業內的精英人才還會加盟這家企業嗎?

  我們的結論是:企業決不能與內部員工對質公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決,如果喬易達認識到這點,就不會輕易讓步了。

  企業決定私下解決並不代表會痛快地同意對方的要求,其負責人會考慮到其他在職員工的感受,如果同意了喬易達的賠償要求後,其餘員工提出相同的要求怎麼辦?唯一的辦法就是壓低賠償金額,讓員工認為確實無利可圖。因此這位談判高手採取了沉默戰術,搞得喬易達小姐分寸盡失,幾乎已經取得了談判的勝利。

  對企業方談判方式的評價:綜上所述,企業一方並不是喬易達想象的那般堅不可摧,他們也有致命的弱點,只不過他們掩飾得更好,畢竟是經驗老道的談判高手,在這件事的處理上確實有處變不驚的大家風範。此次談判企業方獲得階段性的優勢,是依靠合理的談判策略和負責人的沉著,當然還有喬易達的年輕。

  就在談判開始前,企業方沒有任何優勢所言,畢竟自己理虧在先,嚴格意義上講是絕無勝算、敗局已定。但奇跡就是發生了,隨著談判的深入企業方神奇地反敗為勝,占據了絕對的優勢,而且在正常情況下,這種優勢會持續到談判的結束。

  這就是談判,勝負往往在於一念之差,手中的牌是好是壞並不會完全決定最後的勝負,關鍵要看局中人的技巧和智慧,即使是一把爛牌也能起死回生,相反,如果缺乏相關的技巧,一把好牌也會輸得狼狽不堪。

參考文獻

  1. 1.0 1.1 貫越.《底牌—談判的藝術》[M]銷售談判技巧--沉默戰術

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