客戶顧問
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客戶顧問(Client Advisors)
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客戶顧問是指精通客戶所在行業的專業知識和技術，熟悉行業產品，又具備專業的市場營銷技能的高素質複合型市場營銷人員。
客戶顧問的基本條件[1]
客戶顧問必須具備的基本條件是：
1、對客戶所在行業工程項目的技術要求十分熟悉，並能就客戶所需產品提出最優選擇方案；
2、熟悉該行業各種產品的性能、價格等；
3、具備一定的專業市場營銷技能，能應用現代市場營銷手段開拓市場；
4、有豐富的經驗和閱歷，心理素質穩定，體質好，能承擔大量重要的工作；
5、有較高的職業道德素質。
客戶顧問的主要職能[1]
作為“客戶顧問”，其主要職能：
一是積极參与客戶與企業產品有關的產品購買決策，為之提供決策咨詢，使客戶的資金實現最優配置；
二是利用良好的公共關係和與客戶的關係，做好新用戶的開發工作，激發客戶的需求欲望，以便為推銷企業更多產品和服務創造條件；
三是利用自己的專業知識，積极參与大工程項目的競標，以為企業爭取更多的訂單；
四是幫助客戶分析大工程或項目所碰到的問題，並做出正確的方案，從而爭取更多的訂單；
五是做好售前、售中、售後服務，幫助客戶解決在使用產品時所出現的問題；
六是與客戶相互發展的同時建立新型的伙伴關係；
七是能代表公司與客戶簽訂購銷合同。
客戶顧問的營銷組織設計與職能[1]
營銷組織設計如圖所示：
“客戶顧問”中心是組織機構的樞紐，它不僅把各個“客戶顧問”組織起來構成一個強大的營銷網路，還要協調他們之間的關係；制定總方針，訂立駐外客戶顧問的標準與目標，在實施過程中加以控制，同時從服務中心得到相關信息，做出相應的市場戰略。協調企業與客戶的關係，實現企業與客戶的同步、和諧發展。“客戶碩問”只負責本行業的工作，發揮其特有的職能。
市場調研中心的職能是結合企業所在行業的實際情況，分析巨集觀經濟運行態勢，為提高企業的競爭力制定相應策略；做好客戶意見的收集和反饋工作，及時瞭解產品質量和銷售服務中出現的問題並妥善地解決，樹立良好的企業形象；通過對資料的分析， 確定本企業產品的機構和市場需求狀況，為生產部門提供準確的信息。
客戶信息中心的職能是收集新老客戶的詳細資料，及時瞭解這些客戶的最新動態(包括公司的經營狀況、效益、規模變化等)，並藉助IT技術儘快建立現代化客戶檔案管理系統；對所收集的客戶信息進行整理、分析，定期進行客戶資信等級評價，以便有區別地對待不同資信的客戶。
開發服務中心的職能是做好廣告促銷，刺激需求，引導需求。
客戶顧問的招募和培訓[1]
1．招聘對象。以產品使用行業的工程師和中高級技術人員為主，招聘“客戶顧問”的人數按照行業客戶的實際情況而定。
2．培訓內容。營銷技能培訓、本企業產品有關問題的培訓，在培訓過程中提高學員的基本素質和職業道德素質。
3．培訓安排。對招聘人員進行初步培訓、考核、篩選後，對錄用人員進行定期培訓，讓他們及時瞭解市場變化和企業新產品開發狀況。
