商品行銷

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　　商品行銷是指除了商品本身要得到顧客青睞之外，要賣得更多更好，就要根據商品特點來規劃各種行銷策略及手段，以提升消費者的購買欲望，促進銷售。

　　商品行銷是顧客接觸商品或相關訊息後最直觀的營銷手段，直接影響商品的銷售。

　　商品行銷的成功，必須具備三種力量，那就是商品力、市場力、傳播力。這三種力量非但缺一不可，而且必須均衡，不可偏頗。以商品與市場而言，好的商品才能在市場上街鋒陷陣爭取勝利。以商品與傳播而言，好的商品加上好的廣告，才能無往不利馬到成功。所以，商品、市場和廣告，是相輔成互有因果關係。

　　一、創造需求的原則

　　一般來說，開發新產品時必須傾聽那些翻“看不見的顧客”的意見，即敏銳觀察顧客沒有表達出來的需求和欲望。某種產品的特征通常早就屬於消費者的需求之列了，但消費者往往不會直接向廠商們提出他們所要求的東西。因為事實上廠商也不可能把消費者所有的需求都予以產品化來滿足消費者的願望。因此，廠商必須自己主動地開發新產品，爾後向消費者大力宣傳，強調新產品如何如何能滿足消費者的需要，促使消費者承認新產品的必要性，是屬於他們需求之中的東西。

　　因此，這一原則是“啟發”出消費者的需求，為消費者“創造”需求，是把“教育”消費者置於銷售之前的做法，而不是以消費者所需要的產品為出發點。對於運用“創造需求”的原則，要獲得合理的利潤，一般來說，第一是“創新”產品，第二是對現有產品進行“更新”。

　　二、非價格競爭的原則

　　只想靠價格來競爭，無疑是承認自己根本沒有創新的能力，也表明自己的產品根本沒有可供競爭的特征，品質和服務。實際上，這樣的企業或產品已失去了存在的價值。

　　其實，除價格競爭外，競爭的方式和內容很多。例如，商品的品質、款式、商標印象，包裝裝璜、味道、使用方便性、售後服務，以至推銷人員的人格，才能，風度等等，都是競爭的武器。過份依靠價格競爭不可能給企業帶來利潤。

　　三、流通系統化的原則

　　從廠商到消費者之間的流通路徑一要有力，二要迅速，中間環節應力求減少，使產品流通路徑“短”而“有力”。同時，又必須予以系統化而不是雜亂無章，以發揮全部流通路徑的整體力量。這樣，在商品大量生產時，才會像水從高處流下一樣地暢通無阻。

　　四、銷售組合性的原則

　　有許多因素影響到企業的銷售，但有許多因素與企業的銷售並無關係。這就是說，有些因素是企業本身可以改變的，有些則是企業自己改變不了的。這些企業自己無法改變的因素，即使企業拼老命去“挑戰”，對企業的拓銷也毫無意義。

　　五、以銷售為中樞的原則

　　在經營活動中，銷售是火車頭，整個企業全由銷售來牽引，以銷售為中心的企業才有發展。把中心和“火車頭”放在生產、人事，管理等內部工作上，且事事由最級的負責人親自決定，這種企業註定要失敗。銷售是以消費者為對象的創造性活動，如果銷售不能成為企業的“火車頭”，則其他一切皆為無的放矢。不具備銷售眼光與謀略的企業領導者，將導致企業失敗。

　　六、科學地認識市場的原則

　　對市場如果沒有正確的認識，就不能做出正確的判斷。不少企業主管人員往往認為最具有魅力的產品就是最有利可圖的產品，這往往是一種錯覺。丟開市場，對市場不瞭解，自己迷信自己的產品魅力，自我欣賞，則是無出路的。由於主管人員主觀的錯誤判斷，不顧市場的研究與調查，最終導致企業以失敗而告終的例子，不勝枚舉。例如，中國的某些古老工藝晶產品，一些經營這種產品的出口企業，自恃自己的產品是老傳統，對花色、款式、造型固守不變，自己主觀地以為這是中國的特色，不應做任何改變。實際上，國際市場對你的這種“傳統”並不認識，致使產品的拓銷受到很大影響。