營銷管理者

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　　營銷管理者指企業銷售部門的負責人，擔負著企業產品銷售的計劃、實施、控制的責任。銷售人員肩負著企業具體銷售的重任，必須不斷從銷售任務分配、銷售會議召開、業務指導等環節人手，加強對銷售人員的監督和指導。

　　營銷管理者必備的品質受其應盡職責所制約。一個有效的管理者在營銷過程中要履行的主要職責有下列三項：

　　（一）制定市場營銷策略

　　制定市場營銷策略是營銷管理者的首要職責。市場營銷策略是企業未來實現各種特定目標以求自身發展而設計的行動綱領或方案，它涉及到全局性、長遠性和根本性的問題，營銷管理者要者要在充分研究制約和影響企業營銷活動的各種因素的基礎上，確定營銷活動的方向、中心、重點的發展模式及資源如何配置。

　　（二）選人用人

　　營銷過程要求你把各種可以利用的資源和有利條件鬥毆組合到營銷策略中，其中最具有價值意義的資源之一是人才。管理者對人才如何使用和開發，決定著營銷戰略目標的實現與否。

　　（三）決策

　　現代管理理論的研究表明，決策是管理過程的核心，是執行各種管理職能的基礎。營銷管理者在營銷活動中，主要以自己的知識、才能和魄力，為營銷活動的各個環節的實現做出正確而明智的決策。

　　（一）強烈的成就動機

　　美國學者麥克萊倫認為成就動機有利於社會經濟的發展，是影響社會經濟發展的重要因素。它對營銷管理者來講是必不可少的工作動力。同時，我們也可把它看成是充滿競爭的營銷活動對管理者提出的一種心理要求。因為從成就動機的形成看，經常參加社會競爭的人比一般人的成就動機要強。而現代企業在開放的市場上只有通過競爭才能立足，企業的競爭意識直接反映在管理者的思想巾，使他們產生強烈的成就動機，具體表現為較強的責任感、榮譽感和進取意識等，這對營銷目標的制定及其完成是非常有利的。有些研究者總結出了高成就動機者的一些共同特征，它們是：(1)他們往往接受具有—定難度的挑戰性的任務，這說明他們有很強的自信心和實事求足的精神；(2)應變能力很強，善於根據活動目的的實現程度自行調節自己的行為；(3)他們常常以旺盛的精力，採取獨特的方法創造性地完成仟務，更具有冒險性和創造性；(4)他們有高度的責任心；(5)他們有較高明的處理人際關係的能力。

　　(二)科學決策的能力

　　營銷管理者正是以自己的知識、才能及魄力來做出各種正確而明智的決斷的。可以說，企業的競爭力取決於管理者的決策水平，而管理者的決策水平則是其決策能力的綜合體現。

　　營銷管理者的決策能力表現在以下幾個方面：

　　1.廣泛地收集信息和分析問題的能力

　　2.風險決策能力

　　3.善於傾聽不同意見，特別是逆反意見

　　（三）良好的思維品質

　　1.思路廣闊，具有戰略眼光

　　2.深入與思考，有較強的洞察力

　　3.應有獨立決斷的能力，有創新精神

　　4.思維敏捷，善於應變

　　（四）選材、用才、組織和協調的能力

　　營銷工作是一種群策群力的集體行為，它不是單靠一個或幾個人就能完成的，需要投入大量的人力資源。營銷管理者除了其他工作之外，還有一項非常重要的任務——選才和用人。也就是說，管理者要有選拔、組織、指揮和協調的能力。

　　在人才管理過程中，有兩方面成功的經驗：一是如何激勵下屬的積極性，使他們在工作中產生巨大的動力。有許多成功的經驗都是從儘量滿足下屬的自尊感和榮譽感入手的。另一方匾是建立與下屬間的信任關係，要用人不疑，疑人不用，這是至關重要的。管理者用人有許多技巧，但最主要的是信任下屬人員。信任是一種良性人際關係，它能

　　使人與人之間產生高度的心理相容性和行為一致性。雙方由此產生的信任感是一種具有積極意義和較強動力的情感因素，它對人的行為有強烈的調節作用。從管理心理學的研究看，同樣的人，其力量功能會隨著其情緒、情感的起伏而時強時弱，具有不穩定性，

　　這直接影響著人們的工作效率。據此，我們強調管理人員與下屬建立信任關係就是要通過形成信任感調動下屬員工的積極情緒，使這個不定值增值。做到了這一點，就能使團體保持“常盛之勢”，形成萬眾一心的凝聚力。這對營銷目標的實現是絕對不可少的條件。

　　（五）現代營銷管理觀念

　　為了獲得好的收益，企業管理者在選擇企業經營目標時，必須考慮到與企業有關的各種人員和群體的價值。只有這樣，才能選擇出合理的經營目標。

　　目前，在市場經濟發展過程中，我國的管理者必須適應市場形勢的變化，突破過去傳統的生產型經營觀念，形成現代科學管理的新價值觀，包括：市場觀念、戰略觀念、競爭觀念、服務觀念、素質觀念、開發觀念、質量觀念、品牌觀念和名牌意識和信息觀念。

　　從現代整體營銷的角度來看，營銷管理者應當被理解為一個群體概念，不僅包括直接從事營銷活動的管理人員，如銷售經理、市場部主管等，更應包括企業的最高決策者，如董事長、總經理等。顯然，營銷管理者在企業領導體系中處於特殊地位：一方面，他是企業內部營銷活動的組織者，企業的整體戰略或高層的決策需要通過營銷管理者的領導工作來體現，營銷管理者在很大程度上發揮著導向性或承上啟下的作用；另一方面，他也是企業與外部環境溝通的主要渠道，營銷管理者的品行表現和行為模式，不儀對內部員工產生影響，也對外部的利益相關者產生影響。因此，營銷管理者是否具有良好的道德品質，能否充分發揮道德垂範的作用，對於企業道德化經營具有重要的意義。

　　1．道德垂範是建立營銷管理者信譽，進而形成企業信譽的主要基礎

　　作為企業市場營銷活動的組織者和領導者，營銷管理者只有具備良好的道德品質，才能在企業的道德化經營中發揮重要的作用。

　　領導的權力不僅來自於職位，如獎勵、懲罰和一些法定的權力，而且還來自於品格和學識。營銷管理者所處的特殊位置，使其很容易成為企業內外利益相關者關註的核心，人們對於企業的認識，某種程度上依賴於營銷管理者的行為表現。因此，作為企業營銷活動的組織者，其道德表現不僅成為自身影響力的主要源泉，更成為企業營銷信譽的條件和基礎。

　　2．道德垂範有助於建立企業營銷活動的道德準繩

　　營銷管理者的態度和行為，在相當程度上決定著企業營銷人員的道德選擇。事實上，在企業組織中，管理者的行為往往是員工行為的準則，管理者的道德素質、一言一行，都是一種巨大的精神力量，是一種無聲的命令。中國有兩句古語叫“上行下效”、“上梁不正下梁歪”，孔子也說“其身正，不令而行；其身不正，雖令不從”，表達的都是同樣的意思。如果營銷管理者不重視自身道德修養，難以在企業的道德營銷實踐中發揮優良的表率作用，則將會使企業的員工無所適從，並最終破壞企業的經營秩序，使企業付出不必要的代價。

　　3．道德垂範是實現企業道德營銷目標的可靠保證

　　企業道德營銷戰略的實施，很大程度上取決於營銷管理者的信心和決心。可以這樣說，企業道德營銷的狀態，道德營銷水平的高高，取決於企業員工的道德水平，而企業員工的道德水平又是由管理者示範效應建立的。營銷管理者是企業營銷工作的組織者和領導者，營銷管理人員的道德信念，會轉化成為企業的道德營銷決策、政策和行動，以確保道德營銷的戰略得以實施。在現代企業的營銷實踐中，企業面臨著越來越嚴峻的競爭局面，管理者上下左右的人際關係、利益關係也越來越複雜，這種情況不僅對管理者的知識和能力提出了較高的要求，而且對領導者的道德素質也提出了很高的要求。

　　正如美國著名管理學家彼德·德魯克所說：“最重要的是經理人員應認識到必須考察每一項企業政策與行動對社會的影響，要考慮某一行為是否有助於公眾的利益，有助於發展我們社會的基本信仰，有助於社會的穩定、強大和和睦。”營銷管理者如何協調各種利益關係，使得人盡其才，物盡其用，既對企業負責，又對社會負責，就成了他們做好營銷管理工作的基本前提。而要做到這一點，沒有良好的道德品質是不行的。如果管理者缺乏必要的道德修養，不能進行必要的道德反思，則實施道德化的營銷就是一句空話。