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谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
谈判是一项集策略性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判通常是在个人之间进行的。他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分。人类的谈判史同人类的文明史同样长久。
从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又不可能无视他方的需要。...>>详细<<
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 | 谈判当事人 谈判当事人是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方（或买方）的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。...>>详细<<
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 | 谈判议题 谈判议题是指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。...>>详细<<
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 | 谈判背景 谈判背景是指谈判所处的环境，也就是进行谈判的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。...>>详细<<
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| 入题技巧1．迂回入题
2．先谈细节、后谈原则性问题
3．先谈一般原则、再谈细节
4．从具体议题入手
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| 阐述技巧1．开场阐述
2．让对方先谈
3．坦诚相见
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| 提问技巧要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。
(1)提问的方式。
(2)提问的时机。
(3)提问的其他注意事项。
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| 答复技巧1．不要彻底答复对方的提问
2．针对提问者的真实心理答复
3．不要确切答复对方的提问
4．降低提问者追问的兴致
5．让自己获得充分的思考时间
6．礼貌地拒绝不值得答复的问题
7．找借口拖延答复
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| 说服技巧(1)说服原则
(2)说服具体技巧
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| 准备阶段准备阶段包括以下几个方面的工作：
(1)收集信息。
(2)拟定谈判策略。
(3)制定谈判计划。
(4)做好物质准备。
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| 开局阶段开局阶段的主要任务是创造谈判气氛和作开场白。
(1)谈判气氛。真诚、合作、轻松的谈判气氛对谈判的成功十分有用。
(2)开场白。开场白表明谈判双方各自对相关问题和利益的看法。
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| 报价阶段报价是指谈判一方向对方提出自己的所有要求。报价阶段应认真考虑的策略有：
(1)报价次序。
(2)报价策略。
(3)报价解释。
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| 讨价还价阶段讨价还价阶段的主要内容包括相互让步和打破僵局。
(1)让步。让步是讨价还价过程的关键行为。
(2)打破僵局。谈判僵局是指由于某些原因而出现的双方各不相让而使谈判陷入进退两难的境地。
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| 收尾阶段收尾阶段的主要内容包括制定协议、落实协议和谈判总结等。
(1)制定协议。
(2)落实协议。
(3)谈判总结。
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谈判资料准备
- 1．商品知识→专业度→深入性
- 2．市场行情通悉
- 3．了解市场供需情况
- 4．尽力收集对方状况
- 5．了解对方（商品）市场占有率情况
- 6．了解公司底线、目标及需求
- 7．谈判重点整理及顺序
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谈判注意事项
- 1．选择有利熟悉环境
- 2．注意时效掌握
- 3．避免谈判破裂→预留双方退路空间
- 4．掌握谈判过程
- 5．谈判结果应签署确认同意书
- 6．礼节及应对、社交态度、精神
- 7．避免让顾客等待
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谈判案例
- 出售奥运会电视转播权一直是主办国的一项重大权益。1980年，第二十二届奥运会在莫斯科举行，苏联人当然不会放过这一机会。
- 在苏联人出售莫斯科奥运会电视转播权之前，购买奥运会电视转播权的最高价格是1976年美国广播公司购买蒙特利尔奥运会转播权创下的2200万美元。那么，苏联人该怎么干呢?
- 早在1976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请了美国3家电视网的上层人物到停泊在圣劳伦斯河上的苏联轮船阿列克赛·普希金号上，参加了一次十分豪华的晚会。苏联入的做法是：分别同3家电视网的上层人物单独接触，要价是2.1亿美元！这个价比历史上最高的奥运会转播权的售价高出近l0倍。不管别人如何想，苏联人就是这么出价的。之后，苏联人就把美国国家广播公司、全国广播公司和哥伦比亚广播公司的代表请到莫斯科，请他们参加角逐。用美国广播公司体育部主任茹思·阿里兹的话来说就是：“他们要我们像装在瓶子里的3只蝎子那样互相乱咬，咬完之后，两只死了，获胜的1只也被咬得爬不起来了。”
- 这一招似乎很灵，3只“蝎子”互相乱咬的结果，是在谈判进入最后阶段时，3家电视网的报价分别是：全国广播公司7000万美元，哥伦比亚广播公司7100万美元，美国国家广播公司7300万美元。
- 这时候，一般人认为美国国家广播公司会占上风。因为他们以前曾多次进行奥运会转播，经验最丰富，而且这时的报价也最高。可是，哥伦比亚广播公司突然从德国慕尼黑雇来一个职业中介人鲍克。在鲍克的帮助下，1976年11月，苏联谈判代表同哥伦比亚广播公司主席佩里进行了会晤。会晤时达成了一项交易，哥伦比亚广播公司同意把价格再次提高，甚至还提出了更多的让步条件。谈判进行到这个阶段，人们都认为哥伦比亚广播公司已经稳操胜券了。可是，苏联人在1976年12月初又宣布了另一轮报价。哥伦比亚广播公司的经理们坐立不安，于是他们又返回莫斯科准备最后摊牌。
- 最后摊牌的日子是12月15日，苏联人向3家电视网的代表表明：时至今日所得到的结果只不过是每家都有权参加最后一轮报价。这使美国人极为愤怒。苏联人的这种做法一时把美国人给气跑了。
- 可是苏联人还是有办法的。第一，他们宣布转播权已名花有主，属于美国SATRA公司。这是一家极小的公司。苏联入的话听起来就像宣称大美人已与一位两岁的婴儿定婚那么荒唐。苏联人要的就是这个，他们又使众多的追求者看到希望。第二，请中介人鲍克再次与3家电视网接触，鲍克能言善辩，长于周旋，是个架梯子的老手。经过这一番努力后，奄奄一息的斗士们终于又爬回了竟技场。
- 斗来斗去，最后，苏联人以8700万美元的价格把1980年莫斯科奥运会的转播权售给了美国国家广播公司。这个价格是上一届奥运会转播权售价的4倍，比苏联人原先所期待的还要高出2000万美元。
- 苏联人实施竞买战术的步骤 ：
- 第一步：单独接触，高价发盘。
- 第二步：挑起竞争，争相抬价。
- 第三步：展示前景，重开谈判。
- 第四步：达成交易。
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