PRAM谈判模式

出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)

PRAM谈判模式(The Model of PRAM Negotiation)

　　PRAM谈判模式是一种追求双赢的谈判模式。所谓双赢式谈判，就是要让谈判对方像己方一样看待谈判工作，参与谈判的双方都在为彼此达成一致而努力。它包括四个步骤：计划(plan)、关系(relationship)、协议(agreement)、维持(maintenance)，简称PRAM模式。

　　1．制定谈判计划

　　在制定谈判计划时，首先要明确己方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。在确定了两者的目标之后，应该把两者加以比较，找出在本次谈判中双方利益一致的地方。对于双方利益的共同点，应该在随后的正式谈判中首先提出，并由双方加以确认。这种做法能够提高和保持双方对谈判的兴趣和争取成功的信心，同时也为后面解决利益不一致的问题打下良好的基础。对于双方利益不一致的问题，则要通过双方发挥思维创造力和开发能力，根据“成功的谈判应该使双方的利益需要得到满足”的原则，积极寻找使双方都满意的办法来加以解决。

　　2．建立关系

　　在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。这种关系不是那种一面之交的关系，而应该是一种有意识形成的、能使谈判双方的当事人在协商过程中都能够感受到的舒畅、开放、融洽的关系。换言之，就是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境之中的关系。

　　要建立这样一种关系是因为在一般情况下，人们是不愿意与自己不了解、不信任的人签订合同的。在与一个从未谋面也没有听说过的人做交易时，人们从不敢麻痹大意，在行动之前就层层设防，在谈话中也尽量做到不轻易许诺；反之，如果双方都已相互了解，建立了一定程度的信任关系，谈判的难度就会大大降低。因此，可以说谈判双方之间的相互信赖是谈判成功的基础。

　　如何建立谈判双方的信任关系，增强彼此的信赖感呢?经验证明，做到以下三点至关重要：

　　(1)要坚持使对方相信自己的信念。对事业与个人的关心、周到的礼仪、工作上的勤勉等都能使对方信任自己。

　　(2)要表现出自己的诚意。与不熟悉的人进行谈判时，向对方表示自己的诚意是非常重要的。为了表明自己的诚意，可向对方介绍一些在过去的交易中自己与他人真诚相待的例子。

　　(3)通过行动最终使对方信任自己。为了使对方信任自己，要做到有约必行、信守诺言。必须时刻牢记，不论自己与对方之间的信赖感有多强，只要有一次失约，彼此之间的信任感就会崩溃，而其一旦崩溃就将难以修复。

　　3．达成使双方都能接受的协议

　　在谈判双方建立了充分信任的关系之后，即可进行实质性的事务谈判。在这里，首先应核实对方的谈判目标，其次应对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案来解决。

　　对谈判人员来说，应该清楚地认识到，达成满意的协议并不是协商谈判的终极目标，谈判的终极目标应该是使协议的内容能得到圆满地贯彻执行。因为，写下来的协议无论对己方多么有利，如果对方感到自己在协议中处于不利地位，他就会很少有或者根本没有履行协议条款的动机。如果对方不遵守协议，那么协议也将变得一文不值。虽然我们可以依法向对方提起诉讼，但是解决问题却可能需要花相当长的时间，并且为此要投入大量的精力。此外，在提起诉讼的期间内，希望对方办到的事情依然得不到实现，因此，虽然己方最后可以胜诉并得到赔偿，但是同样付出了沉重的代价。

　　4．协议的履行与关系维持

　　在谈判当中，人们最容易犯的错误是：一旦达成了令自己满意的协议就认为万事大吉，会鼓掌欢呼谈判的结束，以为对方会立刻毫不动摇地履行其义务和责任，这实在是一种错觉，因为，履行职责的不是协议书而是人，协议书不管规定得多么严格，它本身并不能保证得到实施。因此，签订协议书是重要的，但维持协议书，确保其得到贯彻实施更加重要。

　　为了促使对方履行协议，必须认真做好以下两项工作：

　　(1)对对方遵守协议约定的行为给予适当的、良好的情感反应。经验告诉我们，对一个人的成绩给予良好的反应是最能鼓舞其干劲的。因此，在对方努力信守协议时，给予其及时肯定的赞扬和感谢，其信守协议的精神就会保持下去。

　　情感反应的形式是多种多样的，可以是亲自拜访致以问候和表示感谢，也可以通过写信、打电话来表示。

　　(2)当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议。通过努力，确保了协议能认真履行，对具体一项交易来讲，可以画上一个圆满的句号，但对于一个具有长远战略眼光的谈判人员来讲，则还有一项重要的工作要做，这就是维持与对方的关系。从为以后继续进行交易往来的目的考虑，对于在本次交易协商中发展的与对方的关系，应想方设法予以保持和维护，避免以后与对方进行交易时，再花费力气重新培养与对方的关系。

　　维持与对方关系的基本做法是：保持与对方的接触和联络，主要是个人之间的接触。

　　PRAM谈判模式的设计与实施有一个重要的前提。这就是：必须树立正确的谈判意识。这种谈判意识是整个模式的灵魂。

　　PRAM谈判模式要树立的谈判意识包括以下几点：

　　(1)谈判是协商，而不是“竞技比赛”。竞赛是以输赢为结果的，冠军永远只有一个。谈判则不同，谈判是通过信息沟通，使双方在充分认识目前和未来可判断环境的基础之上，不断调整自身的需要而形成的满足双方需要的方式选择。

　　(2)谈判双方的利益关系应该是互助合作关系。谈判双方之间的关系既有合作关系又有竞争关系，是合作基础上的竞争。如果把市场比作一块蛋糕，那么，谈判双方必须首先通力合作把蛋糕做出来，然后才是蛋糕如何分割的更合理、更有效率，更能满足双方的需要。

　　(3)在谈判中，双方除了利益关系外还有人际关系，后者是实现前者的基础和保障。任何交易都是有风险的，必须要付出成本的，因此，为了控制交易风险，谈判双方必须首先对交易伙伴作出评估和选择，良好的人际关系是彼此建立好感与信任的基础。

　　(4)谈判者不仅要着眼于本次交易谈判，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。商务谈判不同于其他事物的谈判，谈判的主要目的是满足双方的经济利益。对经济利益的追求是所有企业永不停息的追求，只要企业存续，企业就不可能停止商务谈判。而且每一次谈判之间并不是截然孤立的，企业实力的表现、企业诚信形象的树立是通过每一次的活动逐步形成的。寻找一个交易伙伴是有代价的，谈判方案的执行依然需要双方的共同努力与合作，因此，谈判过程中必须有长远观点。

　　这种谈判意识会直接地影响和决定谈判者在谈判中所采取的方针和策略，决定谈判者在谈判中的行为。