限定策略

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　　限定策略是指在谈判中为了一定的目的对某些条款或因素等作出限定。采用这一策略的一般都是实力较强、对谈判依赖性小、更能承受谈判失败风险的一方，而谈判的另一方则相对弱小、对谈判依赖性大、担心谈判破裂，一旦破裂，则损失最大。由此它才会利用其在谈判中的有利地位，采用限定策略。

　　限定策略在商务谈判活动中，实力强的一方常常会利用谈判中的有利地位，采用限定策略，因为在这种情况下，对方特别担心谈判破裂，一旦破裂，对方损失最大。限定可以是多方面的，应根据具体谈判的具体情况而定，通常有限定谈判范围或谈判时间。在应用中，表达限定内容时，态度宜委婉、真诚，采用征询式更好，比如：“由于我们最近业务很多，请您们谅解，这次谈判是否安排在明日下午四时结束，以便能赶上班机返回，想来你们一定会支持。”又如：“为抓紧时间，这轮谈判我建议是否对成交价格进行磋商，如果能取得一致意见，其他问题就容易解决了，你们不会不同意吧。”这样在对方心理上，能产生一定压力，可避免对方采用拖延或迂回战术，造成一种对我方有利的谈判环境。

　　限定策略中，规定时限的谈判策略很多，它是指谈判一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断：改变自己的主张，让步妥协，还是谈判破裂?以求尽快解决问题。事实上，大多数贸易谈判，特别是那种双方争执不下的谈判基本上都是到了谈判的最后期限或者临近这个期限才出现突破并进而达成协议的。最后期限带有明显的威胁性。每一个交易行为中都包含了时间因素，时间就是力量，时间限制的无形力量往往会使对方在不知不觉的情况下接受谈判条件。

　　当谈判中出现以下情况时，可以选择运用规定最后期限策略。

　　1．对方急于求成时，如采购生产用的原料等。

　　2．对方存在众多竞争者时。

　　3．我方不存在众多竞争者时。

　　4．我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时。

　　5．对方谈判小组成员意见分歧时。

　　6．发现与对方因交易条咛分歧大，达成协议的可能性不大时。

　　选用规定最后期限的策略，目的是促使对方尽快地达成协议，而不是使谈判破裂，因而，运用时必须注意以下六点。

　　(1)所规定的最后期限能给对方可接受的余地，即最后期限的规定是由于客观情况造成的，无理的、给对方来不及思考的最后期限常会导致谈判策略的失效。

　　(2)所规定最后期限必须是严肃的，尽管该期限将来是可以更改或作废的，但到最后期限到来以前，提出最后期限的一方要表明执行最后期限的态度是坚决的。

　　(3)在运用规定最后期限的同时，可以向对方展开心理攻势，作—-些小的让步来配合，给对方造成机不可失，时不再来的感觉，以此来悦服对方，避免因“规定最后期限”给对方形成咄咄逼人的气氛，使从方在达成协议的态度上更加灵活一些。

　　(4)在言语上要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。

　　(5)拿出一些令人信服的证据(诸如国家的政策，与其他客户交易的实例或国际惯例，国际市场行情的现状及趋势以及国际技术方面的信息等)，让事实说话。

　　(6)给予对方思考或议论或请示的时间，这样一来，有可能使对方的敌意减轻，从而降低自己的条件或不太情愿地接受你的条件。

　　例如，在艾柯卡着手拯救克莱斯勒的过程中，他感到必须压低员工的工资。他首先降低了高级职员工资的10％，自己的年薪也从36万美元减到10万元。随后，他对工会领导人说：“17美元一个钟头的活有的是，20美元的一件也没有。现在好比我拿着手枪顶着你们的脑袋，你们还是聪明点。”工会未答应艾柯卡的条件，双方僵持了一年，最后，形势迫使艾柯卡发出了最后通牒。一天晚上l0点钟。艾柯卡找到了工会谈判委员会，对他们说：“明天早晨以前，你们非做出决定不可。如果你们不帮我的忙，我也要你们不好受。明天上午我就要宣布公司破产，你们还可以考虑8小时，怎么办好，你们看着办吧!”最后，迫于最后通牒的压力，工会答应了艾柯卡的要求。当然，在使用这一策略时，也有可能使谈判破裂或陷入更严重的僵局，所以要视情况而定，除非有较大把握或万不得已时才用，千万别滥用和多用。