门面效应

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门面效应，又称让步效应

　　如果对某人提出一个很大而又被拒绝接受的要求，接着向他提出一个小一点的要求，那么他接受这个小要求的可能性比直接向他提出这个小要求而被接受的可能性大得多，这种现象被称为“门面效应”。

　　“门面效应”就是利用人们的补偿心理，正如“登门槛效应”里所说的那样，人们往往都希望扮演慷慨大方的角色，所以拒绝别人也是一件难事。拒绝，一般会让人们无法扮演慷慨大方的角色，也会让人们产生负疚的心理，人们通常希望再做一件小的，容易的事来平衡心里的内疚，使其能够继续扮演慷慨大方的角色。女人的同情心强，容易产生负疚的心理，“门面效应”对女士通常更有效。

　　当然，“登门槛效应”与“门面效应”的具体实施效果，还会因具体实施人员的素质、能力等方面因素而有所不同，或者差异很大，甚至会截然相反。再好的理论或方法，如果没有高素质的主体去实施的话，也难成其妙。

　　在社会心理学中，人们把一个人提出了一个大要求后再提出一个同类性质的小要求，这一小要求就有可能被人轻易地接受，这一现象被称之为“让步效应”，使让步效应产生的技术，称之为让步术。这一效应与进门槛效应产生的原理恰好相反，因此，又称为，反进门槛效应、得寸让尺效应或先大后小效应，其技术称之为反进门槛技术、得寸让尺技术或先大后小技术。

　　心理实验证明“门面效应”的存在，想得寸先要尺，往往能实现目标。

　　美国心理学家查尔迪尼曾经做过一项：“导致顺从的互让过程“门面技术”的研究实验，他要求20名大学生花两年时间担任一个少管所的义务辅导员，大家都拒绝了，然后，他又提出另一个要求，请他们带这些少年去动物园玩一次，其中50%的人接受了；而当他向另一组大学生直接提出这第二个要求时，只有16.7%的人同意。……如果对某个人提出一个很大而又被拒绝接受的要求，接着再向他提出一个小一点的要求，那么，他接受这个小要求的可能性就比向他直接提出小要求而被接受的可能性要大的多……许多人正是利用这种策略去影响他人，当他们想让别人为自己处理某件事情之前，往往会提出一个别人根本不太可能会接受的要求，待别人拒绝且怀有一定的歉意时，再提出自己真正要对方办的事情，由于前面的拒绝，人们往往会为了留住面子而接受随后而来的要求。

　　这一效应在美国心理学家西阿弟尼等人 1975 年做的实验中也得到了印证。他们要求一些被试者腾出大量的时间做某事，当所有人都拒绝时，实验者马上问他们，是否同意作别的事情，只需要很少的时间。对另一组被试者只提出了较小的要求，而对第三组被试者提出可以在两种要求中间选择一个。结果他们同意的百分率分别为 50% 、 16.7% 、 25% 。可见，运用这种让步术的效应是十分明显的。事实上，这种技术在小商品市场中司空见惯。那些小摊贩先漫天要价，然后再讨价还价，这时人们便以为他为此让步了，价格比较合理了。因此，便接受了他们的要求。日常生活中，这类例子也比比皆是，例如，你想说服别人借给你 500 元，你可以先向他提出借 2000 元的要求，遭到拒绝后，待他向你解释原因时，你就可以说：“既然 2000 元很难拿出手，那借 500 元总还可以吧。”这样，他就有可能答应你这一较小的要求，被你顺利地借到 500 元。

　　有一种较直观的解释，可以用形象的比喻来说明：那好似先搬50斤的石头，再搬一块20斤的，两相比较，就觉得20斤的没有想象的那么重。此效应亦如是：那些拒绝了第一个大要求的学生认为这样做损害了自己富有同情心，乐于助人的形象，为恢复他们的利他形象，便欣然接受第二个小要求。再者，作为要求者，提出一个要求遭拒绝后，接着再提出另一个小一点的要求，可以看作是某种让步。那么出于一个文明社会的基本礼貌，另一方面应做出相应的让步。

　　为什么会发生门面效应呢？影响它产生的主要原因是什么？其主要原因有如下方面：

　　一是好印象的催化作用。一般来说，一个人总想给他人留下好的印象，使他人感到自己是一个好人。因此，每当他人有一个大要求提出来后，我们又无法满足时，只好婉转地回绝，但这时与自己想给人留个好印象、做个好人的印象就会发生冲突，使认知不协调，并力图想恢复心理平衡，减少心理紧张度。而此时对方又提出了一个小要求而且是自己能够解决的，此时这种想留个好印象的欲求就会起催化作用，使自己做出接受的决定。

　　二是坏印象的改正作用。上述的仅仅是一个人喜欢给他人留下好印象，但事实上，人还不仅仅如此，他还力图避免给人留下坏印象，也就是一个人还不喜欢给人留下坏印象。在他人提出大要求遭到拒绝后事实上这个人已经给他人留下了不好印象，得罪了人。此时，人也会产生一种失调感，并有一种寻找机会弥补 “过错”的内驱力，以改变不良的印象，维护自尊心。因此，对方再提出一个小的要求后，正如他意，便轻易地答应了这个小的要求。

　　三是视线的转移作用。在运用让步法时，事实上已经把对方的注意力从“拒绝不拒绝”上转移到了“拒绝多少”的问题上了。而且这种转移是在对方无意识的状态下进行的，是自觉不自觉中发生的。因此，对方的注意力主要集中在多大的要求可以接受或准备接受上，拒绝的态度已荡然无存了。

　　四是心理反差的错觉作用。心理反差具有错觉作用。大要求与小要求会给人引起心理反差。一般来说，要求之间的差距大，其心理反差也大，给人的错觉也大。这正如鲁迅所说，你要求在墙上开个窗子，大家都反对，如果你提出要扒开屋顶，大家就同意开窗子了。因为开窗子这个小要求与扒屋顶这个大要求相比差得远，因此以为自己得了便宜，免除了扒屋顶后的后遗症，便答应了开窗子的要求。“漫天要价、就地还钱”就是在这种心理反差的错觉效应下产生的让步效应。

　　“门面效应”是一面双刃剑，善加利用可以使沟通、交流事半功倍。但应切记：己所不欲，勿施于人。我们的生活中，很多人正是利用“门面”效应来影响他人的。比如某个人想让别人帮自己做一件事情，又害怕对方拒绝，于是，在提出这一请求之前，他会提一些对方办不到的事，当遭到拒绝后，再提出真正想请对方帮忙的事，这时对方会因自己已经拒绝过好多次而感到不好意思，同时，也想证明自己不是个不愿意帮助别人的人，便会爽快答应帮忙。

　　实际生活中有许多人也正是利用此策略去影响他人的。

　　之一：想找朋友借钱吗？如果你这样问：“嗨，老朋友，借100块花花吧？”得到的回答很可能是：“借钱干什么，我还缺钱呢！”可是，如果这样说：“老同学，我最近手头很紧，借1000块钱给我救急，行吗？”“什么？我哪有那么多，我也正用钱，最多只能借你100块！”这样一来，目的不就达成了。

　　之二：此举也可以用于讨价还价。相中了一件衣服，一问价钱居然要300块。你打定主意这件衣服最多出200元。“对半砍”总不会错。

　　“150元。”

　　“那卖不起，我连本钱都没有收回来，实在亏大了。这样吧，你再加一点，我就算给你带一件。”

　　“我最多出200元。”

　　“成交！”你正偷着乐，以为只有自己掌握另外“秘籍”，其实精明的商家早就在暗暗地运用此策略了。每逢新装上市，各品牌都贵得让人咋舌，毕竟，并不是每个人的腰包都那么让人有底气啊。可你偏偏就信赖这个牌子。凭心而论，薄薄的一件衣服不值那么多钱，但权衡一下，若能便宜一点，就冲着这牌子也要把它买下来！你的这点心思商家是非常清楚的。他们适时制造出各种名目，使出他的撒手锏--打折。5折、7折的打花了你的眼，也平衡了你的心理：毕竟只花了一半的钱就买了件名牌呢！打折正是商家屡试不爽的“法宝”。君不见，打折已经成为各大商场最主要的促销手段。

　　之三：身为领导者，掌握基本的沟通技巧和说服策略是必要的。例如，一位校长在开学之初想要调整教师的岗位分配。拟定让张老师任（1）班的数学老师兼班主任。在找来张老师后却告诉他，学校计划让他带（1）班和（2）班的数学，并接手（1）班班主任。张老师一听就急了，孩子上高三了，眼看就要参加高考，哪有时间和精力管这么多事？！看来张老师态度很坚决，校长此时尽可以摆出宽容、体谅下属的态度，为张老师安排去掉（2）班的数学课。这样一来，下属就“感恩戴德”地接受了校长预定的安排。