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销售回款率

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目录

什么是销售回款率

  销售回款率是指企业实收的销售款与销售收入的总额的比率。用于衡量企业的经营能力

销售回款率的公式

  销售回款率=实际收到销售款/销售总收入*100%

  =(现销收入+本月应收账款收回数)/销售总收入*100%

  =[销售总收入-(应收账款期末数-应收账款期初数)]/销售总收入*100%

  管理帐款

  (一)在销售合同中明确各项条款

  在与经销商签订销售合同时,要注意以下事项,以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险

  1、 明确各项交易条件,如:价格付款方式付款日期、运输情况等;

  2、 明确双方的权利和违约责任

  3、 确定合同期限,合同结束后视情况再行签订;

  4、 加盖经销商的合同专用章(避免个体行为的私章或签字);

  (二)定期的财务对帐

  财务要形成定期的对帐制度,每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目,以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差,厂家要尤为重视:

  1、 产品结构为多品种、多规格;

  2、 产品的回款期限不同,或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同;

  3、 产品出现平调退货、换货时;

  4、 经销商不能够按单对单(销售单据或发票)回款;

  5、 要主动拒绝用货款垫支其它款项(客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等);

  以上情况会给应收帐款的管理带来困难,因此要制订一套规范的、定期的对帐制度,避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大,而造成呆、死帐现象,同时对帐之后要形成具有法律效应的文书,而不是口头承诺。

  (三)对产品铺货率的正确理解

  如果产品铺货率提高,会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性),但应收帐款经营风险也同时增加;如果降低铺货率,经营风险虽然降低了,但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题,对降低应收帐款,保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。

  (四)减少赊销代销运作方式

  销售人员为了迅速占领市场,或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤,并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策,鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作,尽量减少赊销、代销的方式。

  (五)制定合理的激励政策

  我们在制定营销政策时,要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中,即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩,也要和应收帐款的管理联系在一起,制订合理的应收帐款奖罚条例,使应收帐款处在合理、安全的范围之内。

  (六)建立信用评定、审核制度

  在实际工作中,真正能够做到现款现货的经销商很少,我们要建立信用评定、审核制度,对不同的经销商给予不同的信用额度和期限(一般为半年)。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法,即每半年根据前期合作情况,对经销商的信用情况重新评定。

销售回款率的处理方法

  (一)应收帐款的处理方法

  1. 销售资料(收货单据、发票等)是否齐备?内容是否准确无误?

  2. 准时给予文件;其实越早给经销商发票,货款回收可能越早,同时要确认经销商收到发票;

  3. 完善客户跟进制度:客户接触率与成功回收率是成正比的,越早与客户接触,与客户开诚布公的沟通,被拖欠的机会越低;

  4. 定期探访:如客户到期付款,应按时上门收款,或电话催收;即使是过期一天,也应马上追收,不 应有等待的心理;

  5. 建立形象:客户是需要教育的,一定要给予客户一个正确的观念:我们对所有欠款都是非常严肃的,是不能够容忍被拖欠的;

  6. 服务精神:认同及理解客户的困难和投诉,同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难;

  7. 技巧训练:追收欠款是需要技巧的,如:电话技巧、上门拜访技巧;同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料;

  (二)已被拖欠款项的处理方法

  1. 文件:检查被拖欠款项的销售文件是否齐备

  2. 收集资料:要求客户提供拖欠款项的原因,并收集资料以证明其正确性;

  3. 追讨文件:建立帐款催收制度。根据情况发展的不同,建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信,按情况及时发出;

  4. 最后期限:要求客户了解最后的期限以及其后果,让客户了解最后期限的含义;

  5. 行动升级:将欠款交予较高级的管理人员处理,将压力提升;

  6. 假起诉:成立公司内部的法律部,以法律部的名义发出追讨函件,警告容忍已经到最后期限;

  7. 调节:使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款;

  8. 要求协助:使用法律维护自己的利益。

  (三)对于呆/死帐的处理方法

  1. 折让

  2. 收回货物

  3. 处理抵押品

  4. 寻求法律协助

  5. 诉讼保全

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