银发市场

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银发市场（Seniors market）

　　在世界刚刚进入21世纪之后不久，人口的老龄化已经成为世界各国必须面对的一项重大挑战。然而这对企业来说，却意味着一个藏金蕴银的大市场。这个市场被称为“银发市场”。在一些发达国家，围绕老年人消费市场应运而生的企业眼下已经初步形成了一个现代商品和服务的产业延伸链。

　　现在，二战后出生的老年人，无论在发达国家还是发展中国家，都对自己的晚年生活寄托着希望。世界老龄人口的市场需求也日渐强烈。老年人市场已不仅只是那些特殊生活用品，如老人床垫、浴盆，护理商品如手杖、按摩器、治疗仪、测量器、轮椅，辅助商品如老花镜、助听器、假牙假发等小商品。在国外，虽然有些老年人服饰已打响自己品牌，进而发展成专卖店、连锁店；老年人护理产品也已进入了系列生产；老年人成为旅游淡季的主要游客，但老年人餐饮、保健、文化娱乐等方面的消费都还存在巨大的市场空间。

　　目前，老年服务市场和老年产业的开发已经纳入企业的视野，为各国政府所重视。总的说，“银发市场”不仅涉及适合老年人的衣、食、住、行、康复保健，还包括老年人学习、娱乐、休闲、理财和保险等等。随着老年消费者在社会消费中比例的不断提高，各国企业界、社会服务业都已注意根据他们的特殊需求，为他们提供称心如意的服务和产品，甚至在每种产品的通用设计中，还要考虑到“银发族”的特殊需求。这一趋势带来了众多新的商机。“银发市场”因而也正在形成新的行业标准、专业分类、规模化生产、营销渠道和交易市场。

　　中国是一个人口大国，由于经济和科技的发展、社会医疗条件日益改善人口增长率的不断下降，使老年人的比例大幅度提高。根据联合国的界定，男女达到60岁就进入老龄阶段，一个城市 一个国家如果老龄人达到l0％，那么这个城市就是老龄化的城市，这个国家就是老龄化的国家。我国政府干2000年l0月正式宣布，我国老年人口已达到1．32亿，占总人口的l0．34％，这表明我国已进入老龄化社会。

　　而且，我国的老年人每年还在以3％的速度增加，预计到本世纪中期我国60岁以上的人数将会超过4亿人。另据世界卫生组织公布的一份统计报告显示，到2020年，全世界60岁以上的老人将超过l0亿人。老龄化是个全球的难题，给社会发展带来了诸多不利，但也孕育着一个庞大的市场，给企业带来了无穷的商机。中国老年协会的一项统计表明，目前我国老年人年潜在消费能力约为3000亿元，其中服饰穿着占1／3，医疗保健占1／3，其它占1／3，而且这个数值还在不断增大。纵观世界市场，老年市场的容量也在日益增大，前景非常广阔。因此企业应及时把握市场动向，深入研究老年人市场，开发出能最大程度地满足他们要求的各种产品，积极开拓银发市场，在为老年人服务、实现社会效益的同时，获得良好的经济效益。

　　老年人具有不同干青年人、中年人的消费特点，主要是由于老年人的生理和心理变化引起的。一方面，随着年龄的增大，人体生理机制发生了较大的改变，如身体自动调节功能和免疫力下降，知觉衰退，消化器官功能减退，视力、听力减弱，身体的运动速度和协调功能减退等，从而形成了老年人在衣、食、住、行等几方面消费需求的显著特点。

　　另一方面，由于退休，老年人没有工作压力，有较长的闲暇时间，在情感上处于孤独之中，根据北京、上海等城市对60岁以上老人的抽样调查，近40％的老人不同程度地感到孤独、忧郁与烦恼；同时老年人的收入水平大大降低，给他们的生活带来经济压力和困难；当然随着经济和社会的发展，老年人群的结构正在发生变化，有稳定收入、有一定积蓄、无负担的老年人比例越来越大，老年人的购买力不断增强。

　　目前对老年人市场的研究、分析比较多，也引起了不少企业的重视，但在老年人市场开拓方面进展不大。据报道重阳节某市民想买一把普通的拐杖给父母，可l14登记的电话中没有一家老年用品专卖店，各大型商场、药店无一家出售，而且这种现象非常普遍。为什么老年人的需求无法得到很好的满足，商家又为什么不重视老年人市场的开发，主要原因有以下几个方面：

l、商家不了解市场

　　无论是生产产品，还是提供服务，商家往往热衷干在儿童、青年人、中年人细分市场上竞争，普遍认为老年人没有太多的现实需求，如面对“每年至少1000亿元的老年人的服饰穿着消费潜力”，大部分服装设计师和服装企业老总反映“这么重要的信息我怎么不知道”；要么就是对老年人的购买力缺少信心，难以形成产品开发，如老年人服装市场就出现了“设计师没有兴趣，企业不愿意投资”的局面。一项对北京市房地产市场进行了为期三年的跟踪调查显示，有七成购房者关注住宅是否适合老年人，遗憾的是真正适合老年人居住的房屋面积几乎为零。随着住房货币补贴政策的落实，以及住宅二、三级市场的不断完善，老年人将已有住宅出租、出售，再买老年住宅的可能性越来越大，据统计2003年全国老年消费市场的资金存量达3000多亿元，这意味着老年住宅市场确实潜在着巨大的购买力，只是目前没有引起重视，少有务实的操作。

2、产品不适应市场的需要

　　呼吁重视“银色消费”的文章已屡见不鲜，然而老年人市场仍然缺少活力，大部分产品不能适应老年人的需求。一般企业仍以老眼光看待老年消费者的消费观念，缺少有效地调查，不能掌握老年人的真正需求，导致决策失误。如老年人在购买服装时不仅可选择余地小，而且服装老套、款式呆板、颜色单调，缺少美感。据调查，市场上的老年服装都是按标准尺码生产的，体型特殊的老年人就难以如愿；上衣最常见的款式多是西装，而老年人多半胸口和胃部怕受凉，为此许多老年人选择夹克衫，但夹克衫下摆和袖121收得太紧令老年人感觉不便；老年服装大都按“消费弱势群体”设计和定价的，属低档产品，不适应收入较高、观念较新的老年消费群体的需求，因而出现了收入高的买不到高档服装、收入低的又买不到称心服装的“高不成、低不就”的尴尬。

　　另据调查，目前我国老年旅游市场份额仅占20％左右，而国外则高达60％以上。原因是旅行社没有开发专门针对老年人的旅游项目，一般旅行线路都是为年轻人设计的，景点多、节奏快，刺激的项目多，不适合老年人。

3、成本高

　　商家认为成本高，无利可图有些商家并非无视老年人这个巨大的消费市场，但大部分人认为时机未到，目前的市场需求太少，成本太高，无利可图，实质上还是缺乏对市场的分析、缺少长远的战略目标。如一个商场服装柜台在街道居委会的配合下进行了老年人服装需求调查，可他们拿着素色底面上有花色点缀、款式简洁大方的调查结果找产品时却失望而归，专门生产老年人服装的企业寥寥无几，其理由是老年人特殊体型的太多，一个板型只出十几件，一件特体所需面料成倍增加，成本太高，生产厂家无利可图；同时专门从事中老年人服装设计的专业人才在国内少之又少，设计师的缺乏也使得现有的生产企业无暇在设计上下工夫。

1、正确进行市场细分

　　准确定位市场细分是脱离目前低层次竞争的唯一出路，越来越多的企业开始了细分市场的品牌开发。对于企业来说，有效的细分需要对整个消费人群进行深入的市场调研，根据消费者的需求来进行细分、定位。老年人是一个特殊的消费群体，不同年龄段、不同地区、不同收入层次的老年人又有着不同的特征，其消费需求各有差异。

　　通常来说，细分市场可以从年龄段、地理区域、收入层次、购买对象以及消费者的个性需求等入手，如根据年龄可以细分可分为60～70岁、70～80岁、80岁以上三种细分市场，根据性别细分为男性、女性市场，按地区分为经济发达地区、中西部地区，城市和农村等，根据收入特征可分为高、中、低收入人群，根据购买对象可分为老年人自己购买和子女购买等。一般在进行市场细分时，我们应综合考虑多个因素，这样才能找出合适的目标市场，掌握消费者的真实需求，进行准确的定位，开发出满足市场需求的产品，创立专为老年人服务的品牌。

2、提供合适的产品和优质的服务

　　对生产厂家而言，必须在全面深入了解老年人的特点和真正需求的基础上，提供合适的产品和优质的服务，创造出自己的特色和风格。北京太阳城房地产公司通过建设运行“老年住宅”而摸素出一条新路，叫“第三养老模式”，即家庭养老与社会养老相结合的模式，这一做法已经受到了政府及联合国的重视。

3、设立专卖店，注重品牌塑造

　　随着市场的激烈竞争，如何选择销售渠道已成为众多厂家参与竞争的重要内容。在老年用品营销中，大多数厂家通常采用的营销方式是，包装一个概念—— 轮番的广告轰炸— — 多渠道铺货— —花样百出的促销活动，这样做在初期可能有一定效果，但缺乏长远的战略规划，一旦促销力度减弱，产品就会很快从市场上消失。近年来，随着商业连锁业的兴起和外来资本在国内流通领域的渗透，直供终端、专柜销售及专卖经营等销售模式已被许多企业所接纳。

　　一般来讲，专卖店起着产品集中展示、便利消费、强化服务、提升品牌等功能。考虑老年人的特点和目前产品营销的特点，设立专卖店是比较好的一种方式，可以方便消费者的选购、取得消费者的信任、满足消费者对服务的要求，可以把独特的企业文化与个性化的商业运作模式有机结合起来，不断提升企业的形象和美誉度。企业要用服务营销的理念，对专卖店进行科学的规划，不断完善专卖店的功能。对专卖店的工作人员要加强对产品知识、心理学知识、礼仪等的专业培训，加强服务设施，在产品的陈列、宣传品的布置等要规范化、系统化。

4、加强促销

　　传统的促销方式是广告促销，但在广告媒体的选择、广告主题、广告内容设计等方面缺少针对性，从而影响了促销的效果。一般老年人空闲时间多，看电视、看报纸的比较多，电视、报纸是比较好的广告媒体，但要了解目标市场的消费者看什么电视和报纸，以提高广告的针对性。同时不能忽略对子女的促销，子女往往更关注老年人的需求满足，而且购买力强。广告宣传的主题应突出健康、贴近生活，加强品牌的宣传和塑造。除传统的广告促销方式外，还应开展活动营销、体验营销、公关营销等。如可在社区组织各种科普、联谊活动，组织金婚、银婚纪念日等活动；组织老年人在郊外植树、旅游及各种文体活动等。一方面可丰富老年人的生活，赢得老年人的信任和支持，另一方面可进一步深入了解老年人的个性化需求，与老年人进行产品和品牌的交流。

5、重视国际市场的开发

　　“老龄化”是一个全球的问题，国外也有巨大的市场，我们在开拓国内市场的同时，也应瞄准国外市场，重视国际市场的开发。同时国外有许多企业在老年人市场开发方面有成功的经验，我们通过合资、合作、交流等方式与国外公司建立国际战略联盟伙伴关系，可以掌握先进的技术和经验，解决贸易壁垒，提升企业自身的成熟度和国际知名度，创造良好的经济效益。