谈判逻辑

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谈判逻辑概述[1]

  早在20世纪30年代,我国演讲学者杨炳乾在谈到演讲与逻辑的关系时指出:“夫思维为演讲之根本,而思维与语言之真确又为演说成功之要素。故伟大的演说家,其推理必精,观察必正。而此种才能之训练,乃伦理学之职务,是以伦理学与心理学,俱为演说学之基础科学也。”演讲谈判是相通的,这里所说的伦理学即是逻辑学。逻辑学所研究的思维形式及其规律,是正确思维的必要条件。谈判要说服对方,在材料的安排和语言运用方面,就必须符合逻辑思维的一般规律,必须讲究逻辑艺术。

谈判逻辑的作用[1]

  1、 是谈判结构各部分联系的纽带,使谈判在整个过程中保持思想的同一性、无矛盾性、明确性、论证性,保证谈判的安全进行,不会轻易给对方可乘之机。

  2、 是谈判中推测、判断对方的工具。所有的谈判无非有两种目的,一是明确的利益和要求,这是双方共知的;二是对方的真正需要,这是秘而不宣的。谈判关键是运用逻辑方法观察、调查、推理、判断对方的真实目的和需要,作出决策

  3、 是谈判中表达论述的工具。语言涉及语词、语句、句群,逻辑涉及概念、判断、推理,语言与逻辑紧密相连,是互为表里的关系。

  4、 是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器。  

谈判逻辑的具体方法[1]

  具体逻辑方法是指为实现某一谈判的目的,根据形势发展从不同关系、不同侧面、不同层次采取的谈判手段。主要形式有联合、脱离、相互制约、由此及彼、二难推理等。

  1、联合:逻辑与历史统一

  联合是指相互联结参与谈判的诸方面,努力争取各方面的赞同、支持的谈判策略

  任何谈判都是特定具体历史条件下的思维较量。历史包括:一是客观事实自身的历史发展过程;二是反映客观事实的人类认识的历史发展过程。逻辑范畴是指上述两种历史过程在思维形式中的概括反映。历史是描述的、生动的、具体的、可借鉴意义的。逻辑是抽象的、理论的。认识的逻辑与客观现实的历史发展相一致。

  2、脱离:从抽象上升到具体

  脱离是同原合作方面,或曾力图合作方面相分离的策略。

  抽象的认识是指单一的、片面的、孤立的、静止的认识,具体的认识是既有多样性又有单一性的认识。从抽象到具体包括:起点、中介、终点三个环节。这三个环节是形成思想、判断的过程,对谈判有指导作用。谈判中,问题是起点;中介是抽象与具体的相连,是二者的中间环节。思维具体是终点,完成对谈判对象的多种明确认识。

  3、以实论需:归纳法

  是从客观实际的人或事出发,以大量的不可辩驳的事实为论据,论证自我观点的谈判策略。它常常运用归纳推理达到相互制约的效果。归纳推理根据考察的范围,分为完全归纳推理不完全归纳推理两类,完全归纳推理是根据对象中的每一对象都具有的或都不具有的属性,推出该类都具有或都不具有;不完全则是根据部分来推断,包括:简单枚举归纳推理科学归纳推理

  4、联系:比较法

  是在谈判过程中,抓住与所谈主题相似,并且谈判各方认可的问题,然后引到核心问题上来的策略。需要运用确定事物之间的共同点和差异点。

  5、据理力争:两难推理

  据理力争是谈判当事人确信自己一方在某一问题上真理在握,而对方又极力回避,否认这一事实时采取的较强硬的谈判策略。两难推理是工具。它是由两个假言判断和一个选言判断为前提构成的演绎推理。它具备前提真实和形式正确两个条件。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 金朝.营销谈判全攻略之四:策略技巧篇[J]
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评论(共2条)

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58.247.126.* 在 2011年10月28日 17:23 发表

非常棒的文章!!!

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110.74.200.* 在 2017年12月6日 14:31 发表

gg

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