讨价

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　　讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的，即迫使价格降低;也是策略性的，其作用是引导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。

　　讨价的方式一般可以分为全面讨价、分别讨价和针对性讨价三种。

　　1.全面讨价

　　全面讨价常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。主要是指讨价者根据交易条件全面入手，要求报价者从整体上改变价格，重新报价。这种讨价不仅能使用一次，还可以根据情况多次使用。

　　2.分别讨价

　　分别讨价常用于较复杂的交易，对方第一次改善报价之后，或不便采用全面讨价方式时，讨价者分别针对交易条件中的不同条款，向报价方提出不同的要求。

　　3.针对性讨价

　　针对性讨价常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，有针对性地从交易条款中选择某些条款，要求报价者重新报价。这些条款往往是明显不合理和水分较大的部分。

　　1.举证法

　　举证法亦称引经据典法。为了增加讨价的力度，谈判者应以事实为依据，要求对方改善报价。引用的事实可以是当时市场的行情、竞争者提供的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等。总之引用的事实必须是有说服力的证据，是对方难以反驳或难以查证的。

　　2.求疵法

　　讨价往往是针对对方报价条款的缺漏、差错、失误而开展的。有经验的谈判者，都会以严格的标准要求对方，对其报价的条款加以挑剔以寻找对方的缺陷，并引经据'典、列举旁证来降低对方的期望值，要求对方重新报价或改善报价。

　　3.假设法

　　假设法以假设更优惠条件的语气来向对方讨价。如以更大数量的购买、更宽松的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方再次讨价，这种方法往往可以摸清对方可以承受的大致底价。假设条件因其是假设，不一定会真正履行。

　　4.多次法

　　讨价一般是针对对方策略性虚拟价格的水分、虚头进行的，它是买方要求卖方降价、卖方向买方要求加价的一种表示。不论是加价还是降价，一般都不可能一步到位，都需要分步实施。只要每→次讨价的结果都会使交易条件得到改善，即使对方的理由并不都合乎逻辑，只要对己方有利都应表示欢迎。

• 聂元昆.商务谈判学[M].高等教育出版社.2009--107页