虎头蛇尾

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什么是虎头蛇尾

  虎头蛇尾是指推销人员价格洽谈中让价幅度由大到小,逐次下降。这种方式运用起来显得自然、流畅,符合大众的价格心理,符合推销洽谈一般的规律。

虎头蛇尾的优点

  这种让价方式具有以下优点:

  1.推销人员在价格洽谈之初就以较大幅度向顾客让利,能给顾客留下态度坦诚、性格爽朗的印象,为下一步价格洽谈的顺利进行创造了良好的条件。

  2.让价幅度由大到小,既合乎人情,也合乎规律,运用起来显得自然、流畅,无需推销人员格外谨慎小心,也易于为顾客接受,让价节奏和谐、匀称、顺理成章。

  3.这种让价方式能够使顾客感到推销人员已做了很大的努力,确实已经无利可让,再要求推销人员大幅度让价就有点不合情理了。在此情况下,容易达成交易。

虎头蛇尾的缺点

  这种方式的缺点在于:1.这是一种常见的洽谈模式,在运用时买卖双方都缺乏新鲜感。2.让价幅度由大到小,会使买卖双方在讨价还价时感到洽谈气氛越来越沉闷,难以形成高潮。

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