磨时间策略

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什么是磨时间策略

  磨时间策略是指在淡判中以善意的、重复的、慢节奏的表述方式损耗淡判时间,造成谈判的低时效,以压那些与时间关系重大的对手尽早作出让步的做法。

磨时间策略的做法

  该策略的核心表现在“磨”。怎么“磨”才有效呢?做法有三种:重复、沉默、节奏。

  1.重复

  谈判中,重复讨论某个沦题和重复论述某个观点属合理占用时间,容易使谈判“磨”起来;如某议题虽寸沦过,但可轻易挑出某个点“仍不确切”、“仍不完全同意”,需要理解和明示,需要协商和统一等,使谈判原地踏步。虽然讲了某个观点,但为了重申,为了让对方听明白,换种方式再说,配之“您听明白了吗”、“您认为合适吗”、“这么讲行吗”等话使自己的重复“纯为对方着想”,增加策略隐蔽性。

  2.沉默

  在对手很活跃时,也可以换个角色,让对手多说、沉默就是鼓动对手的手段;。当你的活不多,对于对手论述又无明确评述时,对方不知所措,为了摸清你的真实想法,一定会换个方式再重复其观点。当然,可以完全沉默,也可以沉默为基础,配之简短的话语、如:“您什么意思?”“我没听懂。”“清重复一遍。”或“嗯”之类的能表示你对其论述不置可否的词。

  3.节奏

  控制谈判节奏是磨时间的重要手法、节奏的控制主要通过论题切换的时间和反馈意见的时间来实现。

  论题切换的时间系指结束一个议题的谈判时间:对该时间要有数,有数才可以支持“磨”的实现。该数是“磨时间”策略的量化时间长度的具体表现;反馈意见的时间是指回答对方问题的时间、对该时间同样应有数,该数与议题切换时间的数相结合,成为相互调节的时间数,灵活有效地实现“磨”的效果

磨时间策略运用特点

  商场上,人们常说“时间就是金钱”。战场上,军人们常说“时间就是生命,就是胜负”,可见时间的重要性。

  谈判桌上,时间具有压力。运用得当,该压力会产生谈判的威力和谈判效果。它必然成为谈判手运用的谈判手段。

  时间策略既是“时限”的游戏,又是“耐性”的考验。该策略的精彩之处也源在这两个方面的运用与效果。

  该策略不受谈判地位的限制,在谈判的中、后期应用较多。

磨时间策略的忌讳

  该策略有两忌:无礼和闲扯:

  1.无礼

  在该策略中,本是让对手烦的谈法,而且还不能让对手失去耐心听(除非失去耐心而让步,否则必须让其能听),那么表述上必须态度温和,谦谦有礼,让对手挑不出毛病——情感上的毛病。无礼是对手摆脱该策略攻击的最好藉U——武器:像上例,甲方稍不留神,乙方马上可以收起强忍的耐性对甲方予以还击:“贵方有没有搞错,是你欠我方的钱,不是我欠你的钱:别讲那么多,具体点,到底怎么办!若这次没个明确的说法,别怪我们不客气。”一般只要己方谈判手没有“私心”,抓住藉口就一定会向对手施压。

  2.闲扯

  淡判中的“闲扯”多指言之无物的说话,或不切议题的玩笑。在使用“磨时间”策略时,出现“闲扯”的局面,就意味运用者自己陷于“无聊”的地步,同时就把自己的弱点露绐了对手。谈判行家一看你已在无聊状态,就一定知道你在“故意”拖,你已处在明显“无理”地步。那么,他就会十分礼貌地说:“若贵方没有别的意见,是否应考虑我方的意见?”“贵方的笑活很有意思,只不过现在不是说笑话的时候。我希望贵方能严肃地考虑我方要求。”如果,对手时间宽裕.还会反攻一下:“我方没有习惯在谈判正事时说笑活。如果贵方没有新的立场或意见,我方建议暂时休会,等贵方准备好后再说、”这样一来,“磨时间”策略就等于失败了。

磨时间策略案例分析[1]

  甲公司欠乙公司3200万元的货款,乙公司派人到甲方催账:双方代表进行了谈判:甲方先不谈怎么办,先是讲了一通为什么还不起债;一口气讲了若干个故事。乙方人员耐不住:“贵方形成无力还债的原因,我方也不想去核实,我方感兴趣的是贵方什么时候还款?”甲方:“我不说原因,贵方会认为我赖账:说明原因,证明我方有难处:”乙方:“贵方有难处,我方更有难处。银行在追我公司还债,否则要罚息,”甲方:“贵方想怎么办呢?我现在没钱,只有业务资源。除非继续做业务,我方才可以还贵方的债、”乙方:“贵方怎么办是贵方的事,我想知道的是贵方何时能还我公司的钱。”甲方:“我绝对愿意还贵方的钱,我没有别的路可走。要么,贵公司可以来清我公司的盘;要么,继续做业务,从盈利中再还贵方的款。”乙方:“怎么选择是贵方的事,我方的选择是贵方必须有一个肯定的说法。”甲方:“我刚才就是肯定的说法,贵方可以选择一个方案。”

  就这么一来一往,两方代表淡了一上午,细细分析甲方的谈话内容,可以归为三句话:“我愿还钱。”“我有困难。”“两个方法可供选择。”让乙方气不得、恼不得,而甲方陪着乙方谈而不前。在谈判心理上,乙方感到要今:‘还款计划”似乎较难。

  下午,继续谈判,乙方仍要甲方还款,至少安排还款计划。甲方还是讲原因、困难、两种办法。不过,下午着重强调两种办法的结果,清盘结果:两败俱伤。甲方破产,乙方马上亏损,而且当事人要被追究责任。继续合作,通过业务来还债,可以使两家都活。乙方认为,眼前自己的债务无法解决,对于远水难以解近渴。至于当事人,又没贪污、受贿,不怕追责任。甲方还是围绕清盘后果讲,更是突出人员的利害——追究失职、渎职的责任等。谈判围着甲方所提议题不得前进。

  乙方此行催债心急,出差在外的时间也难过。谈判中的对手友好态度、重复地建议使乙方很烦躁,又无力说服对手(虽有法律方面更强硬的手段供选用,但在反复分析利弊中,乙方当事人气短了,没有勇气牺牲个人利益换取公司利益),于是答应考虑合作方式还债的可能。

  这样,甲方成功地躲过了一劫,还将未来的活路赢回来。谈判已将“皮球”——解决还债的方案,踢给了乙方。甲方谈判是成功的。从上述案例中,可以看到:一是,甲方“磨”乙方很成功。用编织的理由重复论述,使乙方不听不行,不想不行;二是,坚持重复的时间段,乙方不记住不行、三是,变幻重复的理由,让它更能打动乙方的心——利害追求,使乙方不得不认真对待。

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参考文献

  1. 丁建忠.九哉四十五策 :商业谈判战法[M].中信出版社,2002年01月第1版.
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