恐惧成交法

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什么是恐惧成交法[1]

  恐惧成交法这是一种给客户创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那些已对产品动心的客户,或是那些准备买,但又有点惊慌失措的客户很有效。

恐惧成交法注意要点[1]

  你提出建议的时候必须真诚,盲瞄说服别人,否则,如果听起来有假,你就会失去客户对你的信任,从而失去这笔生意。

恐惧成交法案例

  案例1:[1]

  “我刚才说过,杰克先生,这种价格的产品只有两件了。你们右边的那.对夫妇刚买走了一件,也就是说,现在只剩一件了。如果再犹豫,您就会错:过这次机会,错过价值300美元的优惠。怎么样,考虑一下吧?”

  案例2:[2]

  “苏先生和苏太太把你们介绍给我,他们对你们也能拥有这件产品感到很高兴。我们不能让他们失望,对吗?(停一秒)怎么样,考虑一下?(伸出手,不要说话)”

  在上述例子中,推销员利用了客户怕丢面子的心理,制造出了同伴压力。

  案例3:[2]

  “看在老天的分上,不会出问题的,不过在您决定之前,您可以设想一下可能发生的事。如果您现在决定,您会立即得到服务保证,怎么样?”

  在这个例子中,给客户造成压力的是保障,即他担心缺乏保证。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 肖建中著.销售人员十项全能训练.北京大学出版社,2005年09月第1版.
  2. 2.0 2.1 陈企华主编.成功赢得新客户.中国纺织出版社,2003年01月第1版.

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