国内贸易

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国内贸易(Domestic trade/Home trade/Inland trade/Internal trade/Interior trade)

目录

什么是国内贸易[1]

  国内贸易是指发生在国家地域范围之内的各种贸易活动、贸易关系的总和,它既包括各种区域内贸易,也包括区际贸易;既以实物贸易为主体,同时也包含生产要素贸易、服务技术贸易、证券贸易等等。

国内贸易与国际贸易的共同性

  1、在社会再生产中的地位相同;

  2、有共同的商品运动方式;

  3、基本职能相同,且都受商品经济规律的影响和制约。

国内贸易与国际贸易的区别

  1、各国的经济政策不同;

  2、语言、法律及风俗习惯不同;

  3、各国间货币、度量衡、海关制度等不同;

  4、国际贸易商业风险大于国内贸易。

  综上所述,国际贸易比国内贸易更复杂。

国内贸易的付款方式

  一、有的企业或营销人员缺乏风险意识:为了抢占市场,尽快地打开营销局面,在事先未对客户资信作深入调查、正确评估的情况下,就草率地采取赊销的销售方式来与客户进行合作,从而导致了一部分周转不良的应收账款。比较妥善的做法应该是在走访市场整体了解客户的相关情况后,按照行销意识、市场能力、管理水平、资金实力、商业信誉指标对客户进行综合评估,选择有实力、有信誉的客户作为合作伙伴。

  当然,合作之初给客户所评定的资信等级并不是一成不变的,最好是配合开户制度建立一个动态的信用评定机制:也就是对客户的信用管理要采取动态的管理办法,即每半年根据前期合作情况,对客户的信用情况重新评定,即时淘汰差信誉客户,减少因客户“赖账”而导致的应收账款。

  二、签订严密的销售合同

  销人员往往有这样的一种心理:如果把合作条件(特别是付款方式)开门见山地提出来,客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作,从而影响到后一步的业务往来。其实,这种担心大可不必:第一,事先说明,显示了自己合作以诚的原则;第二,减少了后期业务过程中的“后遗症”和一些不必要的麻烦。

  所以,在与客户合作之初,就应以加盖了有效印章的《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书,详细地对货款结算作出规定和说明:1.供货价格(也就是结算价格)是多少;2.结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁,结款方式要注明是现款现货、送二结一,还是固定的周期性结款(如每个月结一次等);如果是“一锤子买卖”,则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样,会让后期货款催收工作的开展变得有据可依.

  三、控制适当的铺货广度

  在产品营销过程中确保一定比率的铺货率,无疑会增加产品的销售机会,为销量提升打好基础;但是,如果铺货面过广,过多地覆盖了一些无规模无实力无信誉的“无效”客户,不但不会扩大销量,相反还会增加货款催收的难度,应收账款的风险也会同时增加。因此,无论是从提升销量还是从应收账款管理的角度来讲,都没有必要对目标市场内的每一家客户进行铺货。

  四、掌握恰当的发货频率

  在合作过程中,营销人员除了“及时送货”之外,还可以巧妙地控制发货频率给客户施加压力,防止客户拖延支付期限或减少支付金额,从而达到按时足额结款的目的。

  第一,对于“送二结一”的产品,可以将客户购货要求化整为零,多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要二十个品种各十件,只给他送十个品种,每个品种只送五件,有意让客户处于一种“饥渴”状态。

  第二,将优势品种断货。每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种,如果将这样的品种停止向客户供货,必然使对方的下线客户转移进货渠道,甚至永远流失。

  第二,前款不结,后货不送。停止向客户供给一切货物,直至他付清前期货款。甚至收回货物,不再与之进行业务交往。迫于以上种种压力,客户为了使自己的长远利益不受损害,一般均会如约付款以确保自己的安全库存

  五、培养优先的回款意识

  客户在向其供应商支付货款时,会根据以下的原则而选择支付的先后顺序:

  1、产品整体销售金额的多少,因为销量大的产品,客户不愿它断货;

  2、产品对客户利润贡献的多少;这里的利润主要体现在进销差价返利费用补贴等方面;

  3、客情关系的维护程度:客户给你卖了一年的货,连厂家的营销老总都看不到,他能和你关系好吗?

  4、厂家对货款管理的松、紧程度:自己的货款,如果自己都无所谓,厂家能有所谓吗?所以,我们可以巧妙地运用销售政策激励客户,赢得客户的重视;同时每到结款时间一定要如约前往,在客户心目中形成“这一供应商的货款不可拖欠”的印象,从而让他将本公司的付款顺序排列在其付款计划的前面。

  六、形成有序的对账制度

  通常而言,以下几种情况容易造成厂商双方应收和应付金额的误差,应该重视:

  1、产品结构为多品种、多规格;而每一产品的回款期限又不同;

  2、产品出现平调退货、换货时;

  3、客户不能够按单(销售单据发票回款;而是定期按销量回一次款,你开了50万元的税票,客户却只给你回35万元的款,另15万元转到下一次;

  4、用货款垫支其它费用,如返利、破损产品货款、广告费用终端销售推广费用等,混淆不清。

因此,应该与客户形成定期的对账制度,每隔三个月或半年就必须同客户核对一次账目,对好业务往来和财务结算明细账

  在核对明细的基础上做好货款分类,按照货款预定的回收时间及回收的可能性,将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类,对不同类型的货款,加以不同的催收力度。同时,依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素,做出一个轻重缓急的货款催收计划,有头絮有步骤地开展货款催收工作。

  七、养成勤劳的拜访习惯

  营销人员在把客户当上帝一样敬的同时,也要把他当“贼”一样地防,勤于拜访,时刻关注一切动态,即时发现客户可能发生欠款的10种危险信号:

  1、频繁调换管理层、业务人员,或公司离职人员增加;

  2、受到其他公司的法律诉讼;

  3、经常找不到公司负责人;或者是公司财务人员经常性的回避,不在办公室里呆;

  4、多次破坏付款承诺;付款比过去延迟;经常超出最后期限;

  5、突然大量要货,远远超出所在区域的销售能力;

  6、以低于供货商底价的价格抛售商品

  7、不正常的拒听业务电话;

  8、开出大量的远期支汇票;

  9、银行退票频繁(理由:余款不足);或转换开户银行过于频繁;

  10、他自身应收账款过多,资金回笼困难。只有这样,一旦客户有什么风吹带动,才可以立马开展跟进工作,防患于未然,杜绝呆帐、死帐,以减少不必要的货款流失。

  八、配合健全的内部考核

  还有一部分应收账款的风险是来自企业自身的营销人员,这主要是因为一些企业内部激励机制不健全,未将应收账款纳入业务人员的考核体系。因此,销售人员为了个人利益,只关心能否完成销售任务,至于完成任务的手段(如通过向客户增加铺底货、延长账期等)却不关心,从而导致应收账款数量及相关管理成本大幅度上升。

  所以,在内部营销人员的考核激励时,可以考虑设置一些例如回款速度、回款比例、应收已收比等与账款相关的指标,将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中,强调营销人员的个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩,也要和应收账款的管理联系在一起,强化业务人员的回款意识。

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参考文献

  1. 黄国雄,王强编著.商务现代化.中国商务出版社,2006年2月.
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